დაფარული პროცესები

არსებობს ადამიანური აზროვნების ორი ტიპი: ცნობიერი და არაცნობიერი. კლასიკურ ეკონომიკურ თეორიაში მომხმარებლები ეკონომიკის რაციონალური სუბიექტები არიან, რომლებიც არჩევანს ყველა შესაძლო ვარიანტის განხილვის შემდეგ   გააზრებულად იღებენ. თუმცა ამ თეორიას სუსტი მხარე აქვს.

შეგნებული აზროვნება არის მკაფიო პროცესი და საჭიროებს მნიშვნელოვან ენერგიას. ადამიანის ტვინი ჩვენი წონის მხოლოდ 2% -ს შეადგენს, მაგრამ მისი  ენერგიის 20% -ზე მეტს მოითხოვს. იმის გამო, რომ ჩვენი სხეული  მიისწრაფვის ეფექტური მუშაობისკენ ის ზღუდავს გონებას, რომელიც მოიხმარს ბევრ ენერგიას. აქედან გამომდინარე  ტვინი  ამუშავებს თითქმის  ყველა კომუნიკაციურ სიგნალს  გაუცნობიერებლად, ფარული პროცესებით (Implicit Processes).

როგორ მოვახდინოთ გავლენა ემოციებზე მარკეტინგის საშუალებით ნაწილი 2

ინფორმაციის ფარული და არაფარული დამუშავება წამში  (ილუსტრირებული  ინფორმაცია).  ვერტიკალური გრაფა — ინფორმაცია რომელსაც  იღებთ : თვალის, ყურის, კანის საფარის  და ერთად აღებული ყველა მგრძნობელეობის ორგანო ერთად. ვერტიკალური გრაფა:  ფარული პროცესები (ბიტი / წმ), არაფარული  პროცესები (ბიტი / წმ)

 ფარული პროცესები კონტროლდება  ლიმბური სისტემის მიერ, რომელსაც ემოციურ ტვინსაც ეძახიან.  შედეგად ჩვენი გადაწყვეტილებების უმრავლესობა  დამოკიდებულია ემოციებზე.

როგორ მოვახდინოთ გავლენა ემოციებზე მარკეტინგის საშუალებით ნაწილი 2

ლიმბურ სისტემას ხანდახან უწოდებენ « ემოციურ ტვინს». სურათზე მარცხნიდან მარჯვნივ აღნიშნულია: რეპტილიული ტვინი, ლიმბური ტვინი, ნეოკორტექსი.

როდესაც მომხმარებელი გადაწყვეტს თქვენგან რამეს ყიდვას, ხშირ შემთხვევაში ის  მანამდე იღებს გადაწყვეტილებას სანამ მისი გონება გაიაზრებს. მილიონობით მინიშნებებზე დაყრდნობით  ის წყვეტს, რომ მოცემულ მომენტში თქვენი პროდუქცია მისთვის ყველაზე კარგი ვარიანტია.

თქვენზეა დამოკიდებული  იმ  გრძნობების  შექმნა, რომელიც «შეეფერება»  თქვენ სამიზნე აუდიტორიას და ასევე   მახასიათებლები და უპირატესობების დემონსტრირება, რომელიც საშუალებას მისცემს მომხმარებლებს  გაამართლონ შენაძენის გაკეთების ფაქტი.

მარკეტინგული გამოცდილების ოპტიმიზაცია ემოციური მოთხოვნილებების გათვალისწინებით

მარკეტოლოგების  მთავარი პრობლემა მდგომარეობს  იმაში, რომ   ძალიან რთულია:

1. ძირითადი  მომხმარებლების  ემოციური ფაქტორების გარკვევა,
2. შედეგების  მონაცემებად ქცევა
3. მიღებული მოტივატორების  მარკეტინგულ გამოცდილებაში ჩასმა.

ამ ყველაფრის განხორციელება შესაძლებელია. დავარქვათ  მას  ემოციური მნიშვნელობის  ოპტიმიზაცია, პირველ რიგში  ის მოითხოვს  ადამიანის  ტვინის ემოციური სისტემის  გაგებას. კერძოდ, თქვენ უნდა გაერკვეთ  სამი მთავარი ემოციური სისტემის მუშაობაში და ამასთან რა გავლენას ახდენენ  ისინი მომხმარებლების  როგორც სურვილზე  ასევე ზიზღზე.

3 სისტემა მოიცავს:

  • სტიმულირების სისტემა (Stimulance System) მიზნად ისახავს ახალი საგნების აღმოჩენას და ახალი უნარების სწავლებას. ტვინის ეს ნაწილი აქტიურად რეაგირებს სიახლეზე, ცნობისმოყვარეობაზე, ცვლილებებზე, სიურპრიზებზე და შფოთვაზე. ეს სისტემა გაურბის მოწყენილობას და ეძებს ახალ შეგრძნებებს.
  • დომინირების სისტემა (Dominance System) ყურადღებას ამახვილებს ეფექტურობაზე, საკუთარი  პოზიციის დაცვაზე,  კონკურენტების  დაჩრდილვაზე და ასევე სტატუსის  მიღწევაზე და გამარჯვებაზე. სისტემა  მკვეთრად რეაგირებს სიბრაზეზე, სიბოროტეზე და უძლურებაზე.
  • ბალანსის სისტემისთვის (Balance System) მთავარი მოტივატორი  რისკების თავიდან აცილების მცდელობა  და სტაბილურობისკენ სწრაფვაა. ამ ნაწილზე გავლენას ახდენს  შიში და პანიკა,  ის ასევე ასოცირდება ჰარმონიასთან და  კონფორმიზმთან, რადგან მისი მიზანი  უსაფრთხოებაა.

პირველი ორი სისტემა  რისკებზეა ორიენტირებული, ხოლო მესამე კი პირიქით ორიენტირებულია  რისკების მინიმალიზაციისკენ.

როგორ მოვახდინოთ გავლენა ემოციებზე მარკეტინგის საშუალებით ნაწილი 2

თითოეული სისტემის თვისებები. ჯილდო/სურვილი ყველა სისტემისთვის:დომინირება – სიამაყე, გამარჯვების გრძნობა; სტიმულირება – შფოთვა, სიურპრიზი; ბალანსი – უსაფრთხოება, დაცვა. სასჯელი/ ყველა სისტემისთვის  ზიზღის ობიექტი: დომინირება — სიბრაზე, სიბოროტე, უძლურობა; სტიმულირება— მოწყენილობა; ბალანსი — შიში, სტრესი, გაურკვევლობა.

როგორ შეგვიძლია ჩვენ, მარკეტოლოგებს, შევისწავლოთ, გავიგოთ და  ვიპოვოთ სარგებელი ამ ემოციური სისტემებისგან? ამ დროს საქმეში ერთვება ლიმბური მოდელი.

ლიმბური მეთოდი

ეს მოდელი გერმანიის კვლევითი ჯგუფის- Gruppe Nymphenburg მიერ  20 წლის წინ იყო შემუშავებული და ის  ეფუძნება რიგი დისციპლინებს: ნერვული სისტემის ანატომიას, ევოლუციურ ბიოლოგიას, ნეიროქიმიასა და ფსიქოლოგიის ბოლო დასკვნებს.

ლიმბური მოდელი (Limbic Model) აღწერს თქვენი კლიენტის თავში არსებულ სხვადასხვა ემოციურ  სისტემებს  და ასევე  თუ როგორ ურთიერთქმედებენ ეს სისტემები  ტვინში და რა გავლენას ახდენენ ამით  ქცევაზე (ყიდვა).

რითი გამოირჩევა ეს მოდელი სხვა   პროფილირების ინსტრუმენტებისგან  (Myers–Briggs Type Indicator, MBTI;   Predictive Index), პირველი ეს არის  ეს მეთოდი არის შემუშავებული მარკეტინგისთვის  და მეორეც  ის მიმართულია მომხარებლების ემოციების და მოტვაციის  ამოხსნისკენ და არა ადამიანების ერთმანეთის მიმართ დამოკიდებულებისკენ.

მოდელის ცენტრში მდებარეობს  ლიმბური რუკა, რომელზეც   წარმოდგენილია   ადამიანის  ყველა  სურვილი, ფასეულობები  და მოტივები, რომლებმაც შეიძლება გადაკვეთონ ერთმანეთი.

როგორ მოვახდინოთ გავლენა ემოციებზე მარკეტინგის საშუალებით ნაწილი 2

ლიმბური რუკა, რომელიც  აჩვენებს ადამიანის  მოტივებს, სურვილებს  და ფასეულობებს  და მათ  ურთიერთქმედებას ერთმანეთთან.

ლიბიური ტიპები

ემოციური სისტემა — სტიმულირება, დომინირება და ბალანსი — ყველა ჩვენგანშია, მაგრამ სხვადასხვა დონით. ადამიანების უმრავლესობას რომელიმე ერთი სისტემა ყოველთვის უფრო მკვეთრად  აქვს  გამოხატული  ვიდრე სხვები.  ლიმბური  მეთოდი   საშუალებას    გაძლევთ  მომხმარბლებთა სეგმენტს  კალასიფიცირება გაუკეთოთ   ფსიქოლოგიური  პროფილის მიხედვით.

ძირითადი ემოციურ სიზტემებზე  უფრო  კარგად დაკვირვების შემთხვევაში აღმოაჩენთ, რომ  არსებობს  7   ლიმბური ტიპი, რომელიც ეფუძვნება ემოციურ ფასეულობებს.

როგორ მოვახდინოთ გავლენა ემოციებზე მარკეტინგის საშუალებით ნაწილი 2

პიროვნების 7 ძირითადი ლიმბური  ტიპი.

1. ჰედონიტი— ცნობისმოყვარე, სპონტანური, მხიარული, შემოქმედებითი, ინდივიდუალური მოაზროვნე, ექსტრავერტი, ურჩევნია მრავალფეროვნება.

2. თავგადასავლების მოყვარული — იმპულსური, ავანტიურისტი, დამოუკიდებელი, უდისციპლინო, უყვარს  გამოცდა.

3. განწყობილია მოქმედებისკენ— ორიენტირებულია  ეფექტურობაზე, წარმატებისკენ, სტატუსისკენ,  არის ამბიციური, უნდა იყოს შემდგარი ცხოვრებაში.

4. დისციპლინირებული ადამიანი — ეკონომიური, ლოგიკური, მიდრეკილია მკაცრი დისციპლისკენ, ზუსტი, ლოგიკური და უყვარს  გასაგები სტრუქტურები.

5. ტრადიციონალისტი —არის მორიდებული და  მისდევს ტრადიციებს, არის პატიოსანი,  უყვარს სტრუქტურირება, ცდილობს ყველაფრისგან  თავის დაცვას.

6. მიისწრაფვის ჰარმონიისკენ — ორიენტირებულია ოჯახზე, ჰარმონიაზე, მზრუნველი, სულიერი, აქვს უსაფრთხოების მოთხოვნილება.

7. ფართო შეხედულებების მქონე ადამიანი — არის კარგ განწყობაზე, ღიაა სიახლეებისთვის, აქვს განვითარებული ფანტაზია, აქვს მიდრეკილება ოცნებისკენ, არის მოქნილი, უყვარს სიამოვნების მიღება ყველა გრძნობის ორგანოდან. 

თუ  შეძლებთ თქვენი აუდიტორის  გაგებას  თავის  ლიმბური ტიპებით, მაშინ თქვენ შეძლებთ მარკეტინგული   გამოცდილების  შემუშავებას, რომელიც  მომხმარებლებზე ემოციურ დონეზე  მოახდენს გავლენას.

მომავალი ემოციურ  მარკეტინგის ეკუთვნის

თანამედროვე მარკეტინგს უფრო მეტი მონაცემები აქვს, ვიდრე ოდესმე. მაგრამ მიუხედავად  ამ სიმდიდრისა  მარკეტოლოგებს მაინც არ აქვთ სრული  წარმოდგენა კლიენტებზე, ისინი ბოლომდე ვერ ხსიან მათ ქცევას. ლიმბური მოდელი საშუალებას გვაძლევს ღრმად შევისწავლოთ კითხვა “რატომ” – იქცევიან ადამიანები   ისე როგორც იქცევიან და ამის მიხედვით მათთვის საჭირო მარკეტინგული გამოცდილების გაზიარება.  გამოცდილება, რომელიც  მომხმარებლებს ემოციურ დონეზე სტიმულს აძლევს.

სამიზნე აუდიტორიის ძირითადი მოტივების გაგება დადებითად აისახება მთელ მარკეტინგულ პროცესებზე. თქვენ შეგიძლიათ  დაადგინოთ თუ რა მოსწონთ თქვენ მომხმარბლებს და რა უბიძგებთ მათ  მოქმედებისკენ.

 

კონსულტაციისთვის და დახმარებისთვის კი მუდამ თქვენ გვერდით მიგულეთ მე და ჩემი კომპანია.

მხოლოდ ორიგინალური გადაწყვეტილებები  – Lemons.ge

მისამართი: წერეთლის გამზ. #115ა; მე-7 სართული

ელ. ფოსტა: info@lemons.ge

ოფისი: (+995) 032 2 45 01 01

მობილური: (+995) 598 30 88 80

იხილეთ ჩვენი პორფოლიო:  www.lemons.ge