გაყიდვების ფსიქოლოგია

ადამიანის ფსიქიკა რთული და მრავალმხრივია, ამიტომ მათი მოქმედების კურსის პროგნოზირება დიდ გამოცდილებას და უნარს მოითხოვს.

იმისათვის, რომ წარმატებით ააწყოთ გაყიდვების პროცესი დაიცავით ეს ფსიქოლოგიური და ქცევითი მითითებები და მარკეტინგის იღბალი აუცილებლად გაგიღიმებთ.

1. ადამიანები  გადაწყვეტილებებს ემოციების საფუძველზე იღებენ.
თქვენი მომხმარებლები ფიქრობენ, რომ ისინი ყიდულობენ ლოგიკური მიზეზების გამო, მაგრამ სინამდვილეში, მათ ემოციები ამოძრავებთ. ამიტომ, არამატერიალური წამახალისებელი ბონუსები ყოველთვის ეფექტურია.

შემდეგ ჯერზე, როდესაც თქვენი რაიმე სახის  შეთავაზების გაკეთებას გადაწყვეტთ გაითვალისწინეთ: რა ემოციების გაღვივება გსურთ და შეძლებენ თუ არა ეს ემოციები მომხმარებლებში რაიმე მოქმედების გაკეთებისკენ ბიძგის მიცემას?

2. ადამიანები არწმუნებენ საკუთარ თავს  შენაძენის მიზანშეწონილობაში 
მაგალითად ადამიანი ხედავს ბილბორდზე მანქანას და ეგრევე უყვარდება ის. მაგრამ შენაძენის გაკეთებამდე მას ბევრი პროცედურის გავლა მოუწევს- ოჯახის წევრების დარწმუნების ჩათვლით. 

ადამიანს სურს ავტომობილი, რადგან ის მას ბევრ დადებით ემოციას მოუტანს. ემოციები გვიბიძგებენ მოქმედებისკენ, მაგრამ  მის დასრულებამდე ხდება ყველაფრის რაციონალური გააზრება და მხოლოდ მრავალჯერ გადაამოწმების შემდეგ ხდება გადაწყვეტილების მიღება.

თქვენმა შეთავაზებამ უნდა აღძვრას დადებითი ემოციები და ამავდროულად იყოს რაციონალურიც, რათა პირველი ემოციების გადავლის შემდეგ ადამიანმ არ გადაიფიქროს შენაძენის გაკეთება. 

3. ადამიანები— ეგოცენტრულები არიან 
«ეგოცენტრულობა» შეხედულება, რომელიც საკუთარი მსოფლმხედველობის ცენტრში აყენებს ადამიანის ინდივიდუალურ „მე“-ს. ეს ადამიანის ფსიქიკის ერთ-ერთი დამახასიათებელი თვისება_ აღქვას სამყარო საკუთარ თავთან მუდმივ ურთიერთობაში.

რაიმე სახის შეთავაზების გაკეთებისას გაითვალისწინეთ, რომ თქვენი პოტენციური მომხმარებლები აუცილებლად გკითხავენ: «პირადად მე რას მომცემს ეს შემოთავაზება?» თუ ამ კითხვაზე გექნებათ დამაკმაყოფილებელი პასუხი,  ჩათვალეთ, რომ მომხმრებლები თქვენგან ყოველტვის კმაყოფილები წავლენ.

4. ადამიანები ეძებენ  სარგებელს
თქვენი ამოცანაა გაითვალისწინოთ  სამიზნე აუდიტორიის თავისებურებები, რათა სწორად შეარჩიოთ  პროდუქციის/მომსახურების ფასეულობები.

თუ შეთავაზების ფასეულობა აღემატება მის ფულად ღირებულებას, მაშინ ის აუცილებლად გაიყიდება, ხოლო თუ ღირებულება და პროდუქტის/მომსახურების ფასი არ შეესაბამება ერთმანეთს ეს მომხმარბლის დაბნევას გამოიწვევს, რაც გაყიდვებზე ცუდად აისახება.  

5. ადამიანები ყველაფერს უკვირდებიან
მეცნიერები დიდი ხანია მივიდნენ დასკვნამდე, რომ ადამიანის ტვინი ორიენტირებულია სოციალურ ურთიერთობებზე და პირველ რიგში სოციალური პრობლემების მოგვარებაზე. ამიტომ, სარეკლამო სტრატეგიის შემუშავებისას იყავით რეალობასთან ახლოს. 

რაც უფრო რეალისტური იქნება თქვენი სარეკლამო მესიჯუ მით უფრო დადებით შედეგს მიიღებთ. 

6. თქვენ არ შეგიძლიათ  ადამიანს რამე აიძულლოთ  
ადამიანები შენაძენს აკეთებენ, არა იმიტომ, რომ თქვენ მათზე რამე მაგიური ძალით ზემოქმედება მოახდინეთ. რა თქმა უნდა, შეგიძლიათ სცადოთ მათი მოხიბვლა თქვენი განსაკუთრებული შეთავაზებით, ექსკლუზივით, მაგრამ საბოლოოდ ისინი გააკეთებენ მაინც იმას რაც  თავად სურთ.

თქვენი მთავარი ამოცანას პროდუქტის/მომსახურების  იმ ღირებულების წარმოჩენაა,  რომელი ზუსტად  შეესაბამება სამიზნე აუდიტორიის საჭიროებებს.

7. ადამიანებს უყვართ შენაძენის გაკეთება
ადამიანებს უყვართ შენაძენების კეთება და ამიტომ მუდმივად ეძებს ახალ საინტერესო პროდუქტებს და შეგრძნებებს.

რაც ხალხს ნამდვილად არ მოსწონს — ეს ტყუილია. პროდუქციის გაყიდვის ნაცვლად, შეეცადეთ დაეხმაროთ მათ პრობლემის გადაჭრაში. შესთავაზეთ თქვენ  მომხმარებელს ხარისხიანი პროდუქტი, შეინარჩუნეთ მაღალი დონის სერვისი და აქციეთ მომხმარებლებთან ურთიერთობა ორივე მხარისთვის სასიამოვნო პროცესად — ეს წარმატებული ბიზნესის ფორმულაა.

8. ადამიანები არავის არ ენდობიან
უნდა გაითვალისწინოთ ის, რომ ხალხი ეჭვის თვალით უყურებს ყველა სავაჭრო შემოთავაზებას გამონაკლისის გარეშე. ყველა შენაძენი ერთგვარი რისკია, ხოლო რისკი არის ის, რის თავიდან აცილებასაც ყველა ვცდილობთ.

ეჭვების გასაქარწყლებლად, გამოიყენეთ ისეთი აპრობირებული მეთოდები როგორიცაა: საიტზე და სოციალურ ქსელებში მომხმარებლების გამოხმაურებები, ექსპერტების და ავტორიტეტული პერსონების  მოსაზრებები ასევე  სამეცნიერო კვლევების შედეგები და სხვა.

9. ადამიანები ყოველთვის  რაღაცის ძიებაში არიან.

  • სიყვარული,
  • სიმდიდრე, 
  • დიდება, 
  • კომფორტი, 
  • უსაფრთხოება. 

ადამიანის საჭიროებების ჩამონათვალი უსასრულოა. მიაქციეთ ყურადღება ზემოთ ჩამოთვლილ მოთხოვნილებებს და თქვენ მიერ შეთავაზებულ პროდუქტს/მომსახურებას- რამდენად შეუძლია მას ამ ჩამონათვალის დაკმაყოფილება. 

10. ადამიანები ყიდულობენ იქ, სადაც თავს კომფორტულად გრძნობენ
ყოველთვის ხაზი გაუსვით გარიგების მოხერხებულობასა და სიმარტივეს. დაიმახსოვრე: ხალხი ყიდულობს იქ, სადაც ამის გაკეთება უფრო ეადვილებათ.

11. ადამიანებს არ უყვართ უმრავლესობისგან გამორჩევა
ყველას სურს იყოს გამორჩეული, მაგრამ როც საქმე რაიმეს შეძენას ეხება ვითარება იცვლება. ამ დროს უმრავლესობა არჩევანს აკეთებენ იმ პროდუქტზე/მომსახურებაზე, რომელიც უკვე სხვებმაც აირჩიეს.  

მათ აინტერესებთ: «რას იფიქრებს სხვა?», «რას იზავდა სხვა?» , «როგორი კმაყოფილი არიან სხვები» , « რას ფიქრობენ სხვები». ამის გათვალისწინებით წარმატების ისტორიები და მომხმარებელთა მიმოხილვები ძალიან მნიშვნელოვან როლს თამაშობს. 

და ბოლოს
რა თქმა უნდა, ეს მხოლოდ ზედაპირული ანალიზია, მაგრამ  მაინც დაგეხმარებათ თქვნთან მოსული მომხმარებლების  გაანალიზებაში და მათთან წარმატებული მოლაპარაკებების წარმოებაში. შეისწავლეთ თქვენი მომხმარებლები, შეეცადეთ მოერგოთ მათ მოთხოვნილებებს.

კონსულტაციისთვის და დახმარებისთვის კი მუდამ თქვენგვერდით მიგულეთ მე და ჩემი კომპანია.

მხოლოდ ორიგინალური გადაწყვეტილებები  - Lemons.ge

მისამართი: წერეთლის გამზ. #117ა

ელ. ფოსტა: info@lemons.ge

ოფისი: ( 995) 032 2 45 01 01

მობილური: ( 995) 514 15 55 51

იხილეთ ჩვენი პორფოლიო:  www.lemons.ge

გაყიდვების ფსიქოლოგია

სხვა სიახლეები

ტეგები: