როგორ გამოვიყენოთ "არა" ზრდისთვის - 5 გზა

05. 06. 2023

დაკარგული გარიგებები თითოეული გაყიდვების სამუშაოს ნაწილია. უდავო სიმართლეა ის, რომ : 90% შემთხვევაში მყიდველი პასუხობს "არას".
თუმცა, ბევრს არ ესმის, რომ წარმატება და წარუმატებლობა არც ისე შორს არის ერთმანეთისგან, როგორც ერთი შეხედვით ჩანს. უარის თქმა არ ნიშნავს, რომ ყველაფერი დაკარგულია: მაშინაც კი, თუ კარი ახლა დაიხურა, ის შეიძლება კვლავ გაიღოს მომავალში. უფრო მეტიც, თუ გაყიდვების მენეჯერს არ მიუღია უარი ის უბრალოდ არ გამოდის კომფორტის ზონიდან.
გაყიდვების ხელმძღვანელის ამოცანაა დაეხმაროს თანამშრომლებს უარის თქმის შიშის დაძლევაში და წარუმატებლობის წარმატებად ქცევაში.
გთავაზობთ ხუთ გზას, რომელიც დაგეხმარებათ დაძლიოთ წინააღმდეგობები და თითოეული რთული შემთხვევიდან მიიღოთ დადებითი უკუკავშირი.

1. ივარჯიშეთ წინააღმდეგობების დამუშავებაზე
გაყიდვების მენეჯერები თავიანთ მომხმარებლებს უნდა იცნობდნენ უკეთ, ვიდრე საკუთარი თავს, ამისთვის კი ყურადღება უნდა მიაქციონ ყველა დეტალს. მაგალითად: თუ პოტენციური მომხმარებელი აღნიშნავს, რომ ის იყენებს კონკურენტის პროდუქტს/მომსახურებას, ნუ დაიხევთ უკან: ფოკუსირდით თქვენი კონკურენტის შეთავაზების სუსტ მხარეებზე და ისაუბრეთ იმაზე, თუ როგორ აგვარებს თქვენი პროდუქტი მომხმარებლის პრობლემას.
ასწავლეთ თქვენ მენეჯერებს უარი მიიღონ, როგორც ღირებული ინფორმაცია და წინააღმდეგობის შემთხვევაში დასვან კითხვები უფრო მეტი ინფორმაციის მისაღებად და უარის გამომწვევი მიზეზის დასაზუსტებლად.

2. გააანალიზეთ დაკარგული გარიგებები
გაანალიზეთ ყველა არ შემდგარი მოლაპარაკება. იპოვეთ უარის ნამდვილი მიზეზი, ეს დაგეხმარებათ სამომავლოდ შედეგების გაუმჯობესებაში.
შეახსენეთ თქვენს თანამშრომლებს, რომ წარუმატებლობა ცუდი არ არის, მაგრამ ცუდია როცა შეცდომებზე ვერ სწავლობთ.

დაუსვით თავს რამდენიმე კითხვა:

სწორედ იყო თუ არა შერჩეული შეთავაზება ?
იყო თუ არა კონკურენტის შეთავაზება უფრო ღირებული ?
ნამდვილად გესმოდათ მყიდველის პრობლემა?

თუ თქვენს მენეჯერებს არ აქვთ პასუხი ამ კითხვებზე მაშინ დააბრუნეთ ისინი წასულ მომხმარებლებთან
ეს დაეხმარება მათ უკეთ გაიგონ რა მოხდა და რატომ. ამ უკუკავშირის მეშვეობით მათ უნდა ისწავლონ, გაიზარდონ და იყვნენ მზად ახალი გამოწვევებისთვის.

3. გაიზარდეთ მონაცემებზე დაყრდნობით
უარი - ესეც მონაცემებია, რომელიც გვეხმარება პროფესიულ ზრდაში.
თითოეულმა ლიდერმა თავის თანამშრომლებთან ერთად უნდა განიხილოს პრობლემა დეტალურად. თითოეული დასკვნა უნდა ეყრდნობოდეს არა თეორიას არამედ კონკრეტულ შემთხვევას. გუნდთან ერთად განიხილეთ კონკრეტული შემთხვევა დეტალურად და შეხედეთ თითოეულ მათგანს, როგორც მენეჯერის ასევე მომხმარებლის თვალითაც. უთხარით თანამშრომლებს, რომ შეცდომების აღიარება არის წინ გადადგმული ნაბიჯი და არა სისუსტე.
უარი გაყიდვების პროცესის ნაწილია, ისინი არ უნდა იქცეს დაბრკოლებად. გამოიყენეთ მონაცემები თქვენი ძირითადი პრობლემების გადასაჭრელად.

4. იფიქრეთ შემდეგ ნაბიჯზე
გახსოვდეთ, რომ უარის დაძლევის საუკეთესო გზა შემდეგ ნაბიჯზე ფიქრია, რადგან არაფრის კეთება უარს გამოცდილებად ვერ გარდაქმნის.
მთავარი სტრატეგია, რომელიც ყველა მენეჯერმა უნდა ისწავლოს, არის საკუთარი შესაძლებლობების მაქსიმალური ზრდა. თქვენ ამას ვერ შეძლებთ გამოცდილების დაგროვების გარეშე. სხვის მონაყოლს, ტრენინგზე გაგონილს, წიგნში წაკითხულს პრაქტიკაში იმდენი შედეგი არ მოაქვს, რამდენიც საკუთარ შეცდომებზე ნასწავლს.
აქტიურ გაყიდვებს არ აშინებთ უარი, ისინი განაგრძობენ მუშაობას. მენეჯერს, რომელსაც ბევრი საქმე აქვს არ განიცდის ერთ არ შემდგარ გარიგებას, ის განაგრძობს მუშობას უფრო მეტი მონდომებით.

5. აღნიშნეთ თითოეული გამარჯვება
ყოველი გამარჯვება, დიდი თუ პატარა, რაღაცნაირად უნდა აღნიშნოთ. იპოვეთ გზები თქვენი გუნდის მიღწევების ხაზგასასმელად. გაზრდით მათი პოზიტიური განწყობა.
ამით თქვენ მათ მეტ თავდაჯერებულობას შესძენთ , რაც ამ სფეროში ძალიან ბევრს ნიშნავს.
თავდაჯერებულმა მენეჯერებმა იციან, რომ სხვების მოსმენით უფრო მეტს სწავლობენ და განვითარების მეტი შესაძლებლობა ეძლევათ. სწორედ ამიტომ, ისინი კომუნიკაციის დროს ფოკუსირებული არიან არა რაიმეს დამტკიცებაზე, არამედ ურთიერთობებზე, რადგან იციან, რომ ადამიანების მოსმენა და მათთან დაახლოება უფრო მეტს მისცემთ, როგორც აწმყოში ასევე მომავალში.

კონსულტაციისთვის და დახმარებისთვის კი მუდამ თქვენ გვერდით მიგულეთ მე და ჩემი კომპანია.

მხოლოდ ორიგინალური გადაწყვეტილებები - Lemons.ge

მისამართი: წერეთლის გამზ. #117ა

ელ. ფოსტა: info@lemons.ge

ოფისი: ( 995) 032 2 45 01 01