როგორ ვისწავლოთ ნებისმიერი პროდუქტის გაყიდვა?

არსებობს წესი, რომლიც მოქმედებს სფეროსა და პოზიციის დამოუკიდებლად. არ აქვს მნიშვნელობა მუშაობთ ბიზნესზე თუ ფლობთ მას, თუ გსურთ იყოთ წარმატებული გრძელვადიან პერსპექტივაში, მნიშვნელოვანია დაეუფლოთ გაყიდვების უნარებს.
ეს უნარები საჭიროა ყველგან: გასაუბრებაზე, საქმიან შეხვედრებზე, პაემანზე და ოჯახის წევრების დარწმუნების დროსაც კი. 
ამ ბლოგში თქვენ გაიგებთ, რა ყიდის რეალურად და რა უნარ-ჩვევები გჭირდებათ წარმატებული გაყიდვისთვის.

რას ნიშნავს იყო წარმატებული გაყიდვები და რა უნარები გჭირდება ამისთვის ?

გაყიდვების კარგი უნარი — ეს არის მომენტი, როდესაც წიგნებში და ტრენინგებზე მიღებული ცოდნა ავტომატურად აქტიურდება გაყიდვების პროცესში მაშინ, როდესაც სხვის დარწმუნება გჭირდებათ. 
გქონდეთ მკაფიო წარმოდგენა გასაყიდი პროდუქტის/მომსახურების შესახებ, არ აქვს მნიშვნელობა  იქნება ეს იდეა, სახლი თუ ტური.
თქვენ უნდა შეგეძლოთ მომხმარებლის ამოცნობა, რადგან პროცესის საჭირო კონდიციამდე მისაყვანად თქვენ ზუსტად უნდა იცოდეთ, როგორც  პროდუქტიც/მომსახურებაც ასევე  ის, ვისაც ეს ყველაფერი უნდა მიყიდოთ. 

კარგი გაყიდვების კიდევ ერთი გამორჩეული თვისება არის  — შედეგებზე პასუხისმგებლობის აღება. 
ისინი არ ადანაშაულებენ მომხმარებლებს - თუ არ გამოვიდა ერთი მიდგომა ისინი არ ნებდებიან და ცვლიან ტაქტიკას, მანამ სანამ არ მიიღებენ საჭირო შედეგს.  ამას აკეთებენ არა ზეწოლის გზით, არამედ მომხმარებლის ფსიქოტიპის უკეთ შესწავლით შვებიან. 

ამ პროცესისთვის საჭირო უნარებია: 

• კომუნიკაცია: კარგ გაყიდვებს შეუძლია ახსნას პროდუქტი ან მომსახურება დამაჯერებლად და ადვილად გასაგები ტერმინებით;
• მოსმენა: კიდევ ერთი ფასდაუდებელი უნარია გაყიდვების სამყაროში. ეს არის მომხმარებლისადმი ყურადღების მიქცევა და მის საჭიროებებზე ფოკუსირება;
• თანაგრძნობა: თუ გაყიდვებს შეუძლია გაიგოს, რას გრძნობს ან განიცდის მომხმარებელი, მას შეუძლია წინასწარ განსაზღვროს მათი სურვილები და გაყიდოს უფრო ეფექტურად;
• ყურადღება დეტალებზე: კარგი გაყიდვები ამჩნევს და ახსოვს ყველანაირი  ინფორმაცია. მას შეუძლია  ოჯახის წევრის მოკითხვით  გაამყაროს ურთიერთობები  და გააძლიეროს მომხმარებლების ლოიალურობა კომპანიისადმი;
• ადაპტაცია: კარგ გაყიდვებს შეუძლია მართოს მუდმივად ცვალებადი გრაფიკები, პროდუქტები და გაყიდვების ტაქტიკა;
• თავდაჯერებულობა: გაყიდვებს უნდა სჯეროდეს და უყვარდეს პროდუქტი/მომსახურება, რომელსაც ყიდის. ის დარწმუნებული უნდა იყოს, რომ მისი გაყიდვით ის გადაჭრის მომხმარებლის პრობლემებს. 

ეს არ არის უნარების სრული ჩამონათვალი, რომელიც კარგ გაყიდვებს აქვს, მაგრამ ამ თვისებების ერთობლიობა უკვე ქმნის წარმატებისკენ მიმავალ გზას. 

მოდით ახლა გავარკვიოთ -  რა გიშლით  ხელს გაყიდვაში?

1. შემზღუდველი წარმოდგენები
მაგალითად, წარმოდგენა «გაყიდვები - ეს ჩემი არაა» ან რწმენა იმისა, რომ გაყიდვები  — ეს იძულება ან მანიპულირებაა;

2. უარყოფითი გამოცდილება
წარუმატებელი მცდელობების საფუძველზე, ადამიანები მიდრეკილნი არიან მცდარი ვარაუდების გამოთქმისკენ: თუ რაიმე წარსულში არ მუშაობდა, მომავალშიც არ იმუშავებს. მაგრამ, თუ წარსულში იყო გარკვეული გამოცდილება, რატომ უნდა განმეორდეს მომავალში?

3. სწრაფი დასკვნები
დასკვნა, რომელიც სულაც არ ასახავს მთელ სიმართლეს რაღაცის შესახებ. მაგალითად, თქვენ მიიღეთ ორი უარი გარკვეული ტიპის მომხმარებლებისგან და ამის საფუძველზე გგონიათ, რომ ეს ტიპი აღარ განეკუთვნება თქვენი მომხმარებლების ბაზას;

4. უარყოფის შიში
უარყოფა გამაღიზიანებელია. ყოველი „არა“ თავდაჯერებულობას გიკარგავთ. ამიტომ, ზოგიერთს ურჩევნია თავი შეიკავოს "რთულ მომხმარებლებთან" კონტაქტისგან . სხვათა შორის, ეს ხელს უშლის არა მხოლოდ გაყიდვას, არამედ ახალი მეგობრებისა და ნაცნობების შეძენასაც. ამ ბლოკის მოხსნით თქვენ გადაჭრით ორ პრობლემას ერთად;

5. პრაქტიკის ნაკლებობა და სწავლით გატაცება
ზოგჯერ შიშის გამო გვირჩევნია უარი ვთქვათ მოქმედებაზე და კომფორტის ზონიდან გასვლაზე. "მოდი ჯერ კიდევ გავივლი რამე კურსს და მერე დავიწყებ მუშაობას" ჩვენ არ ვართ ცოდნის გაღრმავების წინააღმდეგნი, მაგრამ მუდმივი სწავლა პრაქტიკის გარეშე არის კომფორტის ზონაში ჩარჩენა და დაწყების შინაგანი შიშის გაძლიერებაა. ტრენინგებზე ბევრი რამის სწავლა შეიძლება,  მაგრამ თავდაჯერებულობა, როგორც გაყიდვების ექსპერტი, მოვა მხოლოდ რეალურ კლიენტთან დიალოგში.

4 რჩევა წარმატებული გაყიდვისთვის:

1. გახსოვდეთ, რომ გაყიდვა უსაფრთხოა
თუ გსურთ იყოთ საუკეთესო გახსოვდეთ, რომ - პოზიტიური აზროვნება გაყიდვებში დიდ როლს თამაშობს. პოტენციურ მომხმარებლებს არ შეუძლიათ ზიანი მოგაყენონ. თუ დაურეკავთ პოტენციურ მომხმარებელს და ის  გაბრაზდა, ეს ნორმალურია.  მომხმარებლის უარი  არ გამოიწვევს  არც ფიზიკურ და არც მორალურ ზიანს ეს გაყიდვების ნაწილია ამით ნაკლებად ღირებული ადამიანი არ გახდებით!

2. არ აიყვანოთ მომხმარებლები კვარცხლბეკზე
გახსოვდეთ, რომ მომხმარებლებიც  უბრალოდ ადამიანები არიან: ცუდი  და კარგი დღეებით, მომაბეზრებელი მეზობლებით, კონფლიქტებით სახლში და სამსახურში. ასე რომ ესაუბრეთ მათ როგორც ტოლს.  სხვაგვარად გაყიდვები იქნება სუსტი და მთხოვნელის პოზიციიდან წარმართული;

3. გაითვალისწინეთ მათი მოთხოვნები
გახსოვდეთ, რომ მომხმარებლებს მხოლოდ თავიანთი საჭიროებები ადარდებთ. ამიტომ საუბრის დროს პროდუქტის/მომსახურების ქება დიდების ნაცვლად ხაზი გაუსვით, იმას თუ როგორ დაეხმარება ის მათი პრობლემის გადაჭრაში. ამით ისინი უფრო კარგად დაინახავენ პროდუქტის ღირებულებებს და მის საჭიროებას;

4. მიეცით სიტყვა მომხმარებელს - თან რაც შეიძლება მალე
პროდუქტის/მომსახურების შეთავაზებამდე ჯერ მოუსმინეთ მომხმარებელს, რადგან მასზე  უკეთ ვერავინ გეტყვით მის საჭიროებებს, ამიტომ რაც უფრო მეტ დროს დაუთმობთ მათ სასაუბროდ მით უფრო ზუსტ ინფორმაციას მიიღებთ.

5 ფრაზა, რომელიც კლავს გაყიდვებს
ყოველი სიტყვა, რომელსაც გაყიდვის პროცესში ამბობთ, თქვენი სანდოობის გაძლიერების ან შესუსტების  კატალიზატორია, ამიტომ საუკეთესო გაყიდვები სიტყვებს ფრთხილად არჩევენ.
ქვემოთ მოცემულია ხუთი ძირითადი ფრაზა,  რომელიც არ უნდა გამოიყენოთ:

«დამიჯერეთ»
თუ მომხმარებლებთან უკვე ჩამოგიყალიბდათ გარკვეული ურთიერთობა მას აღარ სჭირდება დამატებითი ფრაზები თქვენი სიტყვების დასაჯერებლად.  
ფრაზა „დამიჯერეთ“ ქმნის შთაბეჭდილებას, რომ რაღაცას მალავთ ან ვერ სცემთ  მომხმარებლის კითხვას პასუხს.

«გულწრფელად რომ გითხრათ»
ამ ფრაზამდე არ იყავი გულწრფელი? როგორც ნდობის შემთხვევაში, პატიოსნებაც არ უნდა იყოს სიტყვიერი - ის ისედაც უნდა იგულისხმებოდეს.  

« თქვენ იღებთ გადაწყვეტილებას? »
ფრაზა არის შორსმჭვრეტელი და უხეში. თუ პოტენციური მომხმარებელი  მარტო არ იღებს  გადაწყვეტილებას, მაშინ მას თავს არაკომფორტულად აგრძნობინებთ.  ამ ფრაზით  თქვენ მას  ფაქტიურად ეუბნებით, რომ  არ გსურთ მასთან საუბარი, რადგან მის აზრს მნიშვნელობა მაინც არ აქვს. ეს კი არავის სიამოვნებს.      

ნებისმიერი  ჟარგონი ან აკრონიმი
აკრონიმები და ფრაზები, რომლებსაც თქვენ ინდუსტრიაში იყენებთ შეიძლება გაუგებარი იყოს მომხმარებლებისთვის, ამიტომ  პროფესიონალური ჟარგონის გამოყენება მათ მხოლოდ  დააბნევს. ამიტომ ჯობია ყველასთვის გასაგები მარტივი სიტყვებით ილაპარაკოთ.

"ვიცი, რომ დაკავებული ხარ, დიდ დროს არ წაგართმევთ"
მომხმარებელი შეიძლება იყოს დაკავებული, მაგრამ თუ თქვენ მოაგვარებთ მის პრობლემებს, ეს აღარ იქნება დაბრკოლება, არამედ იქნება პრობლემის გადაწყვეტა. 
ამიტომ ისაუბრეთ მათ პრობლემებზე და შესაბამის გადაწყვეტილებებზე, და არა მხოლოდ იმ პროდუქტის რეკლამირებაზე, რომელსაც ყიდით.

Hubspot-ის მიერ ჩატარებული კვლევების მიხედვით მომხმარებლების  69%-ს სურს, რომ  გაყიდვების მენეჯერმა შეთავაზების გაკეთებამდე  მოუსმინოს მათ საჭიროებებს _ რაც ნიშნავს იმას, რომ მომხმარებლები ეძებენ პერსონალიზებულ გამოცდილებას და ელიან ადამიანს, რომლმაც  შეთავაზების გაკეთებამდე  ზუსტად იცის  მათი საჭიროებები. ამიტომ, იმისათვის, რომ ისწავლოთ გაყიდვა, პირველი, რაც უნდა გააკეთოთ მომხმარებლის  საჭიროებების ზუსტი განსაზღვრა და ამის მიხედვით მოქმედებაა.

კონსულტაციისთვის და დახმარებისთვის კი მუდამ თქვენგვერდით მიგულეთ მე და ჩემი კომპანია.

მხოლოდ ორიგინალური გადაწყვეტილებები  - Lemons.ge

მისამართი: წერეთლის გამზ. #117ა

ელ. ფოსტა: info@lemons.ge

ოფისი: ( 995) 032 2 45 01 01