მომხმარებელთა ქცევის 4 თეორია

მეცნიერული ცოდნის გამოყენებით მარკეტოლოგებს შეუძლიათ მუდმივად გააუმჯობესონ თავიანთი სტრატეგიები და გაზარდონ მარკეტინგული კამპანიების ეფექტურობა.
მომხმარებელთა აზრების, შაბლონებისა და ქცევების ანალიზი მარკეტოლოგებს საშუალებას აძლევს უკეთ გაიგონ თავიანთი სამიზნე აუდიტორიის სურვილები და საჭიროებები.
ამ ბლოგში გთავაზობთ თეორიებს, რომლისაც ოჰაიოს უნივერსიტეტის მკვლევარებს სჯერათ და რომლებიც მათი აზრით საგრძნობლად ამაღლებენ მარკეტინგული კამპანიებს ეფექტურობას. ასევე  მათი წარმატებით გამოყენების მაგალითებსაც.

1. დასაბუთებული მოქმედების თეორია

მომხმარებელთა ქცევის ეს თეორია ფოკუსირებულია მარკეტინგსა და უკვე შესყიდვის გადაწყვეტილების პროცესში არსებულ ურთიერთობებს შორის (ეს თეორია წარდგენილი იყო მარტინ ფიშბეინის და აისეკ აიზენის მიერ. 

არგუმენტირებული მოქმედების თეორიის თანახმად, მომხმარებლები მოქმედებენ იმ ქცევის შესაბამისად, რომელიც მათი აზრით კონკრეტულ შედეგს გამოიწვევს. ამრიგად, საქმე ეხება რაციონალურ გადაწყვეტილებებს.

მომხმარებელთა ქცევის ეს კონცეფცია ეყრდნობა დაზუსტების მნიშვნელობას. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მომხმარებელი განახორციელებს გარკვეულ მოქმედებას მხოლოდ მაშინ, როდესაც ის სრულად იქნება დარწმუნებული კონკრეტული- სასურველი შედეგის მიღებაში.

იმ მომენტიდან, როდესაც მომხმარებელი გადაწყვეტს მოქმედების განხორციელებას მოქმედების დასრულებამდე, მას შეუძლია შეიცვალოს აზრი ან აირჩიოს მოქმედების სხვა გზა.

ამან მარკეტოლოგები რამდენიმე დასკვნამდე მიიყვანა:

• პირველ რიგში, თქვენ შენაძენი უნდა დაუკავშიროთ კონკრეტულ დადებით შედეგს. 

მაგალითად, AXE ყიდის თავის დეზოდორანტებს იმ იდეით, რომ ყველას, ვინც მათ ატარებს, სჯერა, რომ მისი დახმარებით ისინი  საპირისპირო სქესისთვის უფრო მიმზიდველები ხდებიან.

• მეორე, თეორია ხაზს უსვამს მომხმარებლების გაყიდვების ძაბრის მეშვეობით გადაადგილების მნიშვნელობას და აკეთებს ყველაფერს რათა მომხმარებლებმა არ შეცვალონ აზრი, არ გადაუხვიონ არჩეული გზიდან და არ დახარჯონ ფული კონკურენტი ბრენდის პროდუქტზე. 

2. Engel-Kollat-Blackwell- ის მოდელი

ეს მოდელი წარმოადგენს დასაბუთებული მოქმედების თეორიის იდეების ბუნებრივ ევოლუციას. 
ყიდვის ქცევის ეს თეორია აღწერს ოთხეტაპიან პროცესს, რომელიც გავლენას ახდენს შესყიდვის გადაწყვეტილებაზე: 

• ინფორმაციის შეყვანა,
• ინფორმაციის შეყვანა,
• გადაწყვეტილების მიღების პროცესის ეტაპები,
• გადაწყვეტილების პროცესის ცვლადები.

ინფორმაციის შეყვანა - პირველი ეტაპი, რომლის დროსაც მომხმარებლები იღებენ მარკეტინგული მასალის უმეტეს ნაწილს.
მონაცემების შეგროვების შემდეგ ხდება ინფორმაციის დამუშავება, მიღებულ მონაცემები ერთიანდება წარსულ გამოცდილებასთან და მოლოდინებთან.
საბოლოოდ, შეგროვებული და გაანალიზებული ინფორმაციის საფუძველზე, მომხმარებლები შესყიდვის შესახებ უკვე რაციონალურ გადაწყვეტილებებს იღებენ.
გადაწყვეტილების მიღების პროცესი ასევე შედგება ხუთი ეტაპისგან: საჭიროების აღიარება, ინფორმაციის მოძიება, ალტერნატივების შეფასება, შეძენა (ან შერჩევა) და შეძენის შემდგომი შედეგები.
ამ მოდელისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანია შემომავალი მონაცემების საწყისივე ეტაპზე მიღებაა, რადგან ინფორმაციამ, რომელსაც მომხმარებელი პროდუქტის/მომსახურების შესახებ იღებს მასში ინტერესის გაღვივება უნდა გამოიწვიოს.
lifestyle- ბრენდებს შეუძლიათ დაარწმუნონ მომხმარებლები იმაში, რომ მათი პროდუქტის/მომსახურების მეშვეობით ისინი თავს ბევრად უფრო კარგად იგრძნობენ ვიდრე მის გარეშე. 

3. მოტივაციისა და საჭიროებების თეორია

1943 წელს მასლოუმ წამოაყენა მოთხოვნილებების იერარქიის თეორია, რომელიც ამტკიცებს, რომ ადამიანები მოქმედებენ თავიანთი :ფიზიოლოგიური , უსაფრთხოების, სიყვარულის, პატივისცემის და თვითრეალიზაციის მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად.

მასლოუს ამ თორიას მარკეტინგისა და ბიზნესის შესწავლის პროცესში მარკეტინგული , რათა მომხმარებლებისთვის მარკეტინგული შეტყობინებების მორგების მნიშვნელობა უკეთ აეხსნათ.

მომხმარებელთა საჭიროებების დაკმაყოფილებით, მარკეტინგულ კამპანიას შეუძლია მომხმარებლებს მნიშვნელობისა და გადაუდებლობის გრძნობა ჩაუნერგოს.

ამ ინსტრუმენტის გამოყენების ყველზე კარგი მაგალითი არიან მანქანების მწარმოებლები. ისინი ხაზს უსვამენ თავიანთი მანქანების უსაფრთხოებას და არა ესთეტიკას, რათა დაარწმუნონ მომხმარებლები, რომ ძვირადღირებულ მანქანაზე ფულის დახარჯვა მისაღებია, რადგან ის აკმაყოფილებს თქვენი და თქვენი ოჯახის უსაფრთხოების საჭიროებას.

4.ჰოკინს სტერნის იმპულსური ყიდვის თეორია

რაციონალურ ქმედებებზე ფოკუსირებისგან განსხვავებით ეს თეორია ჰოკინს სტერნმა ყურადღება გაამახვილა მომხმარებლების იმპულსურ ქცევაზე.  მისი თქმით ეს იმპულსური გადაწყვეტილებები ძირითადად გამოწვეულია გარე სტიმულებით და ნაკლები აქვს საერთო გადაწყვეტილების ტრადიციულ მიღებასთან.

სტერნმა გამოავლინა იმპულსური ყიდვის 4 კატეგორია:

• პირველი კატეგორია არის სწრაფი, წმინდა იმპულსური შესყიდვა (მაღაზიიდან გასვლის დროს გაკეთებული შენაძენი);
• მეორე კატეგორია არის იმპულსური შესყიდვის შეხსენება, ორ პროდუქტს შორის ასოციაციის გაკეთებით (მაგალითად ჩიფსების და სოუსის ერთ სექციაში განთავსებით);
• მესამე კატეგორია არის იმპულსური ყიდვა შეთავაზებით (მაგალითად, გარანტია ელექტრონიკის ყიდვისას);
• მეოთხე კატეგორია არის დაგეგმილი იმპულსური გადაწყვეტილება: მომხმარებლებმა იციან, რომ სურთ შეიძინონ გარკვეული ტიპის პროდუქტი, მაგრამ არ არიან დარწმუნებული მის სპეციფიკაში.  

მარკეტოლოგები დიდი ხანია ცდილობენ დაეუფლონ იმპულსურ გაყიდვებს - შეფუთვის ხელოვნებიდან დაწყებული მაღაზიის თაროებზე პროდუქტის განთავსებით დამთავრებული  ყველაფერი გავლენას ახდენს სამიზნე აუდიტორიის იმპულსებზე.

კონსულტაციისთვის და დახმარებისთვის კი მუდამ თქვენ გვერდით მიგულეთ მე და ჩემი კომპანია.

მხოლოდ ორიგინალური გადაწყვეტილებები  - Lemons.ge

მისამართი: წერეთლის გამზ. #117ა

ელ. ფოსტა: info@lemons.ge 

ოფისი: ( 995) 032 2 45 01 01