10 ყველაზე პოპულარული გაყიდვების მეთოდოლოგიის მოკლე მიმოხილვა #1

01. 03. 2022

რა არის SPIN გაყიდვები?

SPIN არის ოთხი ტიპის კითხვებისთვის აბრევიატურაა, რომლებიც გაყიდვების მენეჯერმა თავიანთ მომხმარებლებს უნდა დაუსვან : სიტუაცია, პრობლემა, შედეგი და სარგებელი (Situation, Problem, Implication, and Need-Payoff).
ეს კითხვები პოულობს მომხმარებლის "მტკივნეულ ადგილებს" და გეხმარებათ ნდობის ჩამოყალიბებაში.

სიტუაციური კითხვები მიზნად ისახავს პერსპექტივის, ამჟამინდელი მდგომარეობის გაგებას (რა თქმა უნდა, გაყიდვების მენეჯერმა უნდა გააკეთოს გარკვეული გამოკვლევა სატელეფონო ზარამდე ან შეხვედრამდე);
პრობლემური კითხვები საშუალებას გაძლევთ გამოავლინოთ პოტენციური მომხმარებლების პრობლემის არსი;
შედეგების შესახებ კითხვები პოტენციურ კლიენტს აფიქრებინებს იმაზე, თუ რა მოხდება, თუ პრობლემა არ მოგვარდება;
კითხვები სარგებლის შესახებ აჩვენებს პოტენციურ მომხმარებლებს, თუ როგორ შეიცვლება სიტუაცია, თუ პრობლემა მოგვარდება.

იმის ნაცვლად, რომ აუხსნათ პოტენციურ მომხმარებლებს, რატომ არის ამა თუ იმ პროდუქტის ან სერვისის ყიდვა კარგი იდეა- SPIN- გაყიდვის მეთოდოლოგიის გამოყენებით, შეგიძლიათ დაეხმაროთ მათ თავად მივიდნენ ამ დასკვნამდე თქვენი კითხვების დახმარებით.

2. N.E.A.T გაყიდვები
გაყიდვების ეს მეთოდოლოგია შეიმუშავა The Harris Consulting Group-მა და Sales Hacker-მა, რათა შეცვალოს ისეთი ფორმულები, როგორიცაა BANT (ბიუჯეტი, ავტორიტეტი, საჭიროება და დრო) და ANUM (ავტორიტეტი, აუცილებლობა, სასწრაფო და ფული).

"N" ნიშნავს ძირითად საჭიროებებს(core needs). ზედაპირულ საკითხებზე ფოკუსირების ნაცვლად, ამ მეთოდოლოგიის შემქმნელები გაყიდვების მენეჯერებს უბიძგებენ, ჩაძირონ პოტენციური მომხმარებლების სერიოზულ პრობლემებს.
"E" წარმოადგენს ეკონომიკურ გავლენას (economic impact). არ ისაუბროთ მხოლოდ თქვენი გადაწყვეტის ROI-ზე, დაეხმარეთ მყიდველს გაიგოს რა ეკონომიკურ ეფექტს დაინახავს, თუ გამოიყენებს თქვენ პროდუქტს ან მომსახურებას;
"A" არის წვდომა მენეჯმენტზე (access to authority). თქვენ შეიძლება პირისპირ ვერ ესაუბროთ ფინანსურ დირექტორს, მაგრამ შეგიძლიათ გაყიდვების მენეჯერის წყალობით გქონდეთ კონტაქტი მასთან და მენეჯმენტის სხვა წევრებთან;
"T" დროის ჩარჩო(compelling event). უბიძგებს პოტენციურ მომხმარებლებს გადაწყვეტილების მიღებისკენ.

3. კონცეპტუალური გაყიდვები
კონცეპტუალური გაყიდვა ემყარება იმ აზრს, რომ მომხმარებლები არ ყიდულობენ პროდუქტს ან მომსახურებას - ისინი ყიდულობენ შეთავაზებით დემონსტრირებული გადაწყვეტის კონცეფციას. ასე ამბობენ კონცეპტუალური გაყიდვების მეთოდოლოგიის დამფუძნებლები რობერტ მილერი (Robert Miller) და სტივენ ჰეიმანი (Stephen Heiman) ისინი მოუწოდებენ გაყიდვების მენეჯერებს მომხმარებლებთან კონტაქტი დაიწყონ არა პირდაპირ პროდუქტის მომსახურების შეთავაზებით არამედ შეეცადონ აღმოაჩინონ თავიანთი პროდუქტის/მომსახურების კონცეფცია და გადაწყვეტილების მიღების პროცესის თავისებურებები.

კონცეპტუალური გაყიდვების შემქმნელები მოუწოდებენ გაყიდვების მენეჯერებს დასვან ჭკვიანური კითხვები რომლებიც 5 კატეგორიად იყოფა:

დამადასტურებელი კითხვები- ადასტურებს ინფორმაციას;
დამზუსტებელი კითხვები- პოტენციურ მომხმარებლებს უხსნის პროდუქტის ან სერვისის კონცეფციას და საშუალებას აძლევს მათ გაიგონ, რისი მიღწევა სურთ;
კითხვები დამოკიდებულების გასარკვევად- მიმართულია მომხმარებლებთან პირდაპირი კავშირის დამყარებისკენ და პროექტთან მათი დამოკიდებულების გარკვევაზე;
კითხვები ვალდებულებების შესახებ ისმება მას შემდეგ რაც მომხმარებელი განახორციელებს ინვესტიციას პროექტში;
კითხვები ძირითადი პრობლემების შესახებ -ავლენს პოტენციურ პრობლემებს.

გაყიდვების ეს მეთოდოლოგია დიდ აქცენტს აკეთებს მოსმენაზე და გაყიდვების პროცესს სამ ეტაპად ყოფს: ინფორმაციის მიღება, ინფორმაციის მიწოდება და ვალდებულების აღება. ყველა მოლაპარაკების საგანი და მოლაპარაკებაც უნდა იყოს მომგებიანი, როგორც პოტენციური მომხმარებლისთვის, ასევე გაყიდვების მენეჯერისთვისაც.

4. SNAP გაყიდვები
SPIN- გაყიდვები- არის გაყიდვების მეთოდოლოგია, რომელიც მიზნად ისახავს გაყიდვების მენეჯერის და პოტენციური მომხმარებლის ერთ დონეზე ყოფნას. SNAP არის შემდეგი სიტყვების აბრევიატურა: გააკეთე მარტივად (Simple), იცოდე შენი ფასი (invaluable), ყოველთვის ეცადე მოლაპარაკება (Algin) და დაისახე პრიორიტეტები (Priorities). ამ 4 პრინციპის წყალობით, გაყიდვების მენეჯერებს შეუძლიათ უფრო ეფექტურად იმუშაონ პოტენციურ მომხმარებლებთან, გაუზიარონ მათ ღირებული ინფორმაცია, გააერთიანონ -ის რასაც ყიდიან და ის რაც მომხმარებლებს სჭირდებათ.

5. Challenger- გაყიდვები
თანაავტორები მეთიუ დიქსონი (Matthew Dixon) და ბრენტ ადამსონი (Brent Adamson) თავიანთ წიგნს The Challenger Sale იწყებენ იმით, რომ პრაქტიკულად ყველა B2B გამყიდველი არის ჩამოთვლილი ხუთი ტიპიდან ერთ-ერთი:

ურთიერთობის შემქმნელი,
შრომისმოყვარე,
მარტოხელა მგლები,
პრობლემების გადამჭრელი,
ჩემპიონი.

დიქსონისა და ადამსონის კვლევის მიხედვით ჩამოთვლილი ტიპებიდან ყველაზე წარმატებული ჩემპიონები არიან. სტატისტიკის მიხედვით გაყიდვაში ეს ჯგუფი დანარჩენებთან შედარებით 40%-ით უფრო წარმატებული იყო.
პირველ რიგში, ისინი ასწავლიან თავიანთ პოტენციურ მომხმარებლებს - ისინი უყვებიან მათ არა პროდუქტის ან მომსახურების შესახებ რომელსაც ყიდიან, არამედ გლობალურ პრობლემებზე და მათი გადაჭრის გზებზე.
მეორე- ისინი პოტენციურ მომხმარებლებთან ერთ ენაზე საუბრობენ და ბოლოს, ისინი აკონტროლებენ გაყიდვების პროცესს მომხმარებლის დაკარგვის შიშის გარეშე და ფოკუსირდებიან საბოლოო მიზანზე.
Challenger- გაყიდვები ცდილობს ჩემპიონების მეთოდოლოგიის სხვა ზემოთხსენებული ჯგუფებისთვის გაზიარებას.

კონსულტაციისთვის და დახმარებისთვის კი მუდამ თქვენ გვერდით მიგულეთ მე და ჩემი კომპანია.

მხოლოდ ორიგინალური გადაწყვეტილებები - Lemons.ge

მისამართი: წერეთლის გამზ. #117ა

ელ. ფოსტა: info@lemons.ge

ოფისი: (+995) 032 2 45 01 01