მოლაპარაკების ხელოვნება: როგორ გავხდეთ მოლაპარაკებების ოსტატი

საქმიანი მოლაპარაკებების წარმოება ადვილი არ არის, მაგრამ სიმართლე ისაა, რომ სურვილის შემთხვევაში ყველას შეუძლია დაეუფლოს პროფესიონალი მომლაპარაკებლის უნარებს და გამოიყენოს ისინი მოცემულ სიტუაციაში.

არ აქვს მნიშვნელობა პატარა მაღაზიის მეპატრონე ხარ თუ დიდი კომპანიის დირექტორი, თქვენ მაინც მოგიწევთ უამრავ, სხვადასხვა სფეროში მომუშავე ადამიანთან კონტაქტი და თანამშრომლობა. ამიტომ  ინტერესთა კონფლიქტის თავიდან ასაცილებლად  და ბიზნესისთვის საჭირო საქმიანი მოლაპარაკებების წარმოებისთვის თქვენ უნდა ფლობდეთ მოლაპარაკებების ხელოვნებას, რადგან არ აქვს მნიშვნელობა რა სიტუაციაში და რა მიზეზით მოგიწევთ მსგავსი შეხვედრების ჩატარება, მათი წარმატებით დასრულების უნარი სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანია ნებისმიერი კომპანიის განვითარებისთვის.   
არ აქვს მნიშვნელობა არწმუნებთ თუ არა მომხმარებელს იმაში, რომ თქვენი პროდუქტი/მომსახურება გადაჭრის მათ პრობლემებს ან ელაპარაკებით საქმიან პარტნიორს და სთხოვთ თქვენი შეთავაზების მალე განხილვას - ორივე შემთხვევაში მოლაპარაკების უნარი აუცილებელია ნებისმიერი მიზნის მისაღწევად.

რეპუტაციის აშენება
როგორც უორენ ბაფეტი (Warren Buffett) იტყოდა, „რეპუტაციის შექმნას 20 წელიწადი სჭირდება, ხოლო მის განადგურებას − ხუთი წუთი“. 
შეიძლება ფიქრობთ, რომ მოლაპარაკებაში ვიღაც ყოველთვის იმარჯვებს და ვიღაც მარცხდება, მაგრამ ეს ასე არ არის. მოლაპარაკებების დროს ადამიანები იშვიათად მანიპულირებენ ერთმანეთით, რადგან მათ არ სურთ დადონ გარიგება, რომელსაც მოგვიანებით ინანებენ.
გახსოვდეთ, რომ თუ თქვენი მანიპულირება და მოტყუება საჯარო გახდება, თქვენ  რეპუტაციას ბევრად მეტი ზიანი მიადგება, ვიდრე მოკლევადიანი სარგებელი, რომელსაც არაკეთილსინდისიერი მოლაპარაკებების შედეგი მოგცემდათ. 
ადამიანთა ჩვევის - მატყუარების დასჯისა და პატიოსნების დაჯილდოების ტენდენციის გამო, შესაძლებელი გახდა საზოგადოებაში შედარებითი წესრიგის დაცვა.
ამ ფაქტის დასადასტურებლად ჩატარდა კვლევა:
ეგრეთ წოდებული ულტიმატუმის თამაში როლის დროსაც- ერთ ადამიანს (მონაწილე # 1) სთხოვენ გაუზიაროს 100$ თანხა პირველ პირს, რომელსაც შეხვდება (მონაწილე # 2).
თამაშის პირობები მარტივია- თუ რა რაოდენობის თანხას გადასცემს ერთი მონაწილე მეორეს ამას წყვეტს # 1 მონაწილე, ხოლო დათანხმდეს თუ არა მის შემოთავაზებას  ეს მხოლოდ მის ( # 2 მონაწილე) გადასაწყვეტია, მაგრამ თუ მონაწილეებს შორის შეთანხმება არ შედგება თანხას ვერავინ მიიღებს.
ამ თამასის დროს მხარეები უმეტეს წილად თანხას შუაზე იყოფენ.  

ჩვენ მუდმივად ვურთიერთობთ ჩვენთვის სრულიად უცნობ ადამიანებთან, რათა შევიძინოთ ის, რაც გვჭირდება და ეს ურთიერთობები რომ არ იყოს აგებული ნდობაზე, ისინი უბრალოდ არ იარსებებდნენ.
მოლაპარაკების პროცესში მნიშვნელოვანია არ დაგავიწყდეთ ის ფაქტი, რომ ეს მოლაპარაკებები ვაკუუმში არ იმართება და  შესაბამისად თქვენი არაკეთილსინდისიერი მეთოდები ადვილად გახდება ცნობილი ფართო საზოგადოებისთვის. ის, თუ როგორ აწარმოებთ მოლაპარაკებას, შეიძლება ისეთივე მნიშვნელოვანი იყოს გრძელვადიან პერსპექტივაში, როგორც მოლაპარაკების შედეგი.

ფული — ეს ყველაფერი არ არის
თუმცა, ეს არ ეხება მხოლოდ ზედმეტის გადახდას: ფული მხოლოდ მოლაპარაკების ერთ-ერთი ასპექტია და ზოგჯერ უფრო მნიშვნელოვანია არა ფულის დაზოგვა, არამედ უფრო მაღალი და ხარისხის პროდუქტის ან მომსახურების მიღება. 
ადამიანები ყოველთვის იხდიან უფრო მეტს უკეთესი ხარისხისთვის, მომსახურებისთვის, კომფორტისთვის, სწრაფი მიტანის სერვისისთვის ან უბრალოდ იმიტომ, რომ მათი ღირებულებები ემთხვევა რომელიმე კონკრეტული ბრენდის ღირებულებებს.
პროფესიონალები ყოველთვის იწყებენ მოლაპარაკებებს იმის განსაზღვრით, თუ რა სურს თითოეულ მხარეს გარიგებიდან და რა დათმობებზე არიან ისინი მზად სასურველი შედეგის მისაღებად.
უმაღლეს ოსტატობად შეიძლება ჩაითვალოს შემთხვევა, როდესაც თქვენ იმდენად კარგად და ზუსტად დააკმაყოფილეთ მეორე მხარის მოთხოვნები, რომ საშუალება მოგეცათ მეორე მხრისგან მიგეღოთ უფრო მეტი, ვიდრე გჭირდებოდათ.

მოლაპარაკების ხელოვნება-  როგორ შევქმნათ გაყიდვების ძაბრი?

1. ისტორია

თანამედროვე გაყიდვების ძაბრი წარმოიშვა სამომხმარებლო ძაბრიდან, რომელიც ელაიას სენტელმო ლიუისმა 1898 წელს გამოიგონა. 
1909 წლისთვის მისმა სამომხმარებლო ძაბრმა საბოლოო სახე მიიღო ( იმ დროისთვის ).მას თავდაპირველად ლუისის მოდელი, მოგვიანებით კი AIDA ეწოდა და ის შემდეგი ეტაპებისაგან შედგებოდა:

  • attract Аttention / ყურადღების მიქცევა / ყურადღება;
  • maintain Interest / ინტერესის შენარჩუნება / ინტერესი;   
  • create Desire /  სურვილის შექმნა / სურვილი;
  • get Action  /მოქმედების მიღება / მოქმედება.

დროთა განმავლობაში ეს მოდელი დაიხვეწა და დაიმატა მრავალ მნიშვნელოვანი ასო "S": permanent Satisfaction / ხანგრძლივი კმაყოფილება / კმაყოფილება.
ამრიგად, ჩვენ მივიღეთ AIDAS მოდელი. ძაბრის არსი არის ადამიანის (მომხმარებლის) გზის თანამიმდევრულობა გაცნობიდან რეალურ შესყიდვამდე.

ეს მოდელი მომხმარებლებთან დიალოგის აწყობის საშუალებას გაძლევთ:

  • A - პოტენციური მომხმარებლის ყურადღების მიქცევა; 
  • I - მისი ინტერესის აღძვრა და D- ში გადასვლა;
  • D - პროდუქტის ფლობის სურვილის გაღვივება ( ამ პუნქტით გამოწვეული უკუკავშირი აუდიტორის და გაყიდვების ზრდაში გეხმარებათ);
  • A - ბიძგი მოქმედებისკენ ან შეძენის გაკეთებისკენ; 
  • S - სუპერ პუნქტი მომხმარებლის პროდუქტით/მომსახურებით კმაყოფილება.

ეს არის გზა, რომელსაც გადის მომხმარებელი - ის იწყება მომსახურების/პროდუქტის გაცნობიდან და მთავრდება მისი შეძენისას. 
როდესაც იცით რა ეტაპზეა მომხმარებელი კონკრეტულ მომენტში, თქვე უკვე შეგიძლიათ სათანადო გავლენა მოახდინოთ მასზე და მოაგვაროთ ძაბრის რომელიმე ეტაპზე წარმოქმნილი ესა თუ ის პრობლემა. 

AIDA უმეტესწილად გამოიყენება სარეკლამო კამპანიის შესაქმნელად. 

A-ს და I-ს დახმარებით ვიქცევთ ყურადღებას და ვიწვევთ ინტერესს (რეკლამით), ხოლო უკვე საიტზე D, A-ს დახმარებით ვაღვიძებთ სურვილს და ვუბიძგებთ მოქმედებისკენ.ყველაზე საინტერესო და მნიშვნელოვანი მომენტი კი იწყება მაშინ, როდესაც მომხმარებელი ინტერესს გამოიჩენს და დაგვიკავშირდება?.  

2. რაში გვჭირდება გაყიდვების ძაბრი?

გაყიდვების ძაბრი გეხმარებათ გაყიდვების პერსონალის მუშაობის შეფასებაში. აქ ყველაფერი ნათელია. ზოგიერთისთვის უფრო მნიშვნელოვანი იქნება გაყიდვების პროცესში არსებული ხარვეზების გაგება (სადაც გაყიდვები იკარგება) - „სად“-ის გაგებით, შეგიძლიათ გაიგოთ „რატომ“. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ჩვენ ვყოფთ გაყიდვების მთელ გზას სექციებად და ვმუშაობთ თითოეულთან ცალკე.

3. როგორ შევადგინოთ  გაყიდვების ძაბრი?

მოდით გადავიდეთ მთავარზე. პირველი, რაც თქვენ უნდა გესმოდეთ, არის ის, რომ გაყიდვების ძაბრი არ არის მხოლოდ სვეტების ნაკრები, რომელშიც თქვენ უნდა გაფანტოთ ლიდები და გადაიტანოთ ისინი ერთმანეთს შორის, როგორც გსურთ. გაყიდვების ძაბრი არის სტატუსების თანმიმდევრობა, რომლითაც პოტენციური მომხმარებელი წარმატებული შესყიდვის გზაზე გადის. იმისათვის, რომ შექმნათ საკუთარი გაყიდვების ძაბრი, თქვენ უბრალოდ უნდა გესმოდეთ  და იცოდეთ ეს გზა და მის ეტაპებზე არსებული ნიუანსები.

როგორც წესი, მომხმარებლის გზა შეესაბამება ძაბრის კლასიკურ ვერსიას.

გზას მენეჯერის თვალით: კონტაქტის დამყარება საჭიროების იდენტიფიცირება პრეზენტაცია და არგუმენტაცია წინააღმდეგობების განხილვა გარიგების დახურვა.
გახსოვდეთ, რომ გაყიდვების ძაბრი ყოველთვის ინდივიდუალურია მისი ელემენტები, მათი რაოდენობა და კონცეფცია დამოკიდებულია თქვენი ბიზნესის სფეროზე.
ბოლო 150 წლის განმავლობაში გაყიდვები გახდა ნამდვილი მეცნიერება და ხელოვნებაც კი. თუმცა ექსპერტები თვლიან, რომ დღეს ეს სფერო რენესანსს განიცდის და სამომავლოდ გვექნება ბევრი სიახლე და აღმოჩენები, რომელიც მზარდი სისწრაფით გამოჩნდება.
ამ სფეროში ნათელი მომავალი ელის მათ, ვინც იცის ისტორია, ფლობს პოპულარულ, დროში გამოცდილი მეთოდებს და მუდმივად სწავლობს ახალ ინსტრუმენტებს.

კონსულტაციისთვის და დახმარებისთვის კი მუდამ თქვენ გვერდით მიგულეთ მე და ჩემი კომპანია.

მხოლოდ ორიგინალური გადაწყვეტილებები  - Lemons.ge

მისამართი: წერეთლის გამზ. #117ა

ელ. ფოსტა: info@lemons.ge

ოფისი: (+995) 032 2 45 01 01

მოლაპარაკების ხელოვნება: როგორ გავხდეთ  მოლაპარაკებების ოსტატი

სხვა სიახლეები