6 გრძნობა ეფექტური გაყიდვებისთვის

«ყველა ჩვენი გადაწყვეტილება  ემოციებს ეფუძნება» ტომ სნაიდერი (Tom Snyder) გაყიდვების ექსპერტი და ჟურნალ Inc.com- ის  "Sales Source" - ის  ბლოგის ავტორი ამბობს, რომ   ყიდვის პროცესში ჩვენი გადაწყვეტილება ეფუძვნება 6 გრძნობას:

1. სიხარბე - «თუ მე ამას გავაკეთებ-დამიფასდება».

2. შიში - «თუ ამას არ გავაკეთებ - რაღაც ცუდი მოხდება ».

3. ალტრუიზმი - «თუ მე ამას გავაკეთებ-ხალხს სარგებელს მოვუტან ».

4. შური - «თუ მე ამას არ გავაკეთებ -ყველას ჩამოვრჩები».

5. სიამაყე -  «თუ მე ამას გავაკეთებ-სხვებისგან გამორჩეული ვიქნები».

6. სირცხვილი  - «თუ მე ამას არ გავაკეთებ -სულელი ვიქნები».

ზემოთ ჩამოთვლილი გრძნობები  იყოფა 2 ჯგუფად:  დადებითი - რომელიც გვიბიძგებს ქმედებისკენ  (სიხარბე, ალტრუიზმი, სიამაყე) და უარყოფითი -  რომელიც  გვეხმარება  წარუმატებლობა თავიდან ავიცილოთ (შიში, შური, სირცხვილი).

როგორ მოვახდინოთ გავლენა  ადამიანებზე სხვადასხვა გრძნობის  მეშვეობით?

სიხარბე — კარგი გრძნობაა.

ის საუკეთესო მოტივატორია, გიბიძგებთ  ქმედებისკენ. არაფერია ცუდი იმაში, თუ უფრო მეტი გსურთ ვიდრე გაქვთ.

1.  თქვენი პროდუქტი ან/და მომსახურება  დაეხმარება პოტენციურ მომხმარებელს კარიერულ წინ სვლაში  ან  სხვა წარმატების მიღწევში? უამბეთ ამის შესახებ ყველას! ყოველთვის  გაუსვით ხაზი პირად სარგებელს.
2. გადაიყვანეთ ROI ( ინვესტიციების უკუგების კოეფიციენტი) რეალური ფულში. მოგება აჩვენეთ ფულადი სახით და არა პროცენტული მაჩვენებლით — ეს გააძლიერებს მოგების სურვილს.
3. გააშუქეთ წარმატებული მომხმარებლების ისტორიები. სასურველია  კმაყოფილი მომხმარებლები თავად ყვებოდნენ ისტორიას,რომელმაც წარმატება მოუტანა მათ!
4. ხშირად გამოიყენეთ ისეთი სიტყვები და ფრაზები როგორიცაა :«მოგება», «ფასები», «ექსკლუზიური», «მთლიანად თქვენი», «დიდებული», «მომგებიანი» ,  «გამარჯვება» და ა. შ

შიში —  კომპანია  Outbrain- ის მიერ ჩატარებული კვლევების თანახმად ნეგატიური სათაურის მქონე სტატიები უფრო მეტად ყურადღებას იქცევს. არსებობს სათაურის რამდენიმე ტიპი:

1. ნეიტრალური;
2. პოზიტიური;
3. ნეგატიური;

სტატია ნეიტრალურია , რომელიც არ შეიცავს  პოზიტიურ ("ყოველთვის" ან "საუკეთესო") და  ნეგატიურ ("არასდროს"ან "საშინელი")  ინფორმაციას. სტატია ნეგატიური სათაურით, ნეიტრალურთან შედარებით  30% - ით უფრო ეფექტურია და რაოდენ პარადოქსულადაც არ უნდა ჟღერდეს, ნეიტრალური სტატია 29% -ით უფრო ეფექტურია, ვიდრე პოზიტიური სათაურის მქონე სტატია.  

                     პოზიტიური,                ნეიტრალური,                ნეგატიური. 

შიში დიდ გავლენას ახდენს ჩვენ  გადაწყვეტილებებზე, როგორ გამოვიყენოთ ეს ჩვენ სასარგებლოდ:

1.  დაუსვით მომხმარებლებს კითხვები: «კიდევ რამდენ ხანს გაძლებთ, თუ ყველაფერს ისე დატოვებ როგორც არის?»  ან «სადამდე მიგიყვანთ თქვენი ყოყმანი ?».
2. მოუყევით მათ სხვების ნეგატიური გამოცდილების შესახებ.  თუ თქვენ იცით  ნეგატიური შემთხვევის შესახებ, მაშინ უამბეთ ის თქვენ მომხმარებლებს.
3. ხაზი გაუსვით პირად გამოცდილებას. აჩვენეთ მათ_ რა შეიძლება მოხდეს იმ შემთხვევაში, თუ ისინი თავს შეიკავებენ და არ შეიძენენ პროდუქციას ან/და მომსახურებას.
4. განიხილეთ მოსალოდნელი დანაკარგები. ზოგადად ადამიანებს დადებით შედეგებზე მეტად  უარყოფითი შედეგები  აინტერესებთ.
5. გამოიყენეთ ისეთი სიტყვები როგორიცაა: «შედეგები», «დანაკარგი», «უარესდება», «მცირდება», «ტანჯვა», «საფასური» და «ზიანი».

ალტრუიზმი - ფეხსაცმლის კომპანიამ TOMS- მა გამოიყენა  ალტრუისტული მოტივატორი. კომპანიას აქვს პროდუქციის სპეციალური ხაზი „One for One”: თუ თქვენ შეიძენთ TOMS-ის ფეხსაცმელს, კომპანია მეორე  წყვილ ფეხსაცმელს საჩუქრად გაუგზავნის სხვადსხვა განვითარებად ქვეყანაში მცხოვრებ ბავშვებს, მათ ვისაც ყველაზე მეტად სჭირდებათ ის. ამ აქციის საშუალებით მკვეთრად გაიზარდა კომპანიის გაყიდვები, რადგან მომხმარებლები ამ აქციით სარგებლობის დროს, იძენს მისთვის საჭირო ნივთს და ამავდროულად აკეთებს კეთილ საქმეს.

მსგავსი აქციების წყალობით კომპანიების მიერ წარმოებული პროდუქცია ან/და მომსახურება ხდება სიკეთის და ქველმოქმედების სიმბოლო, რაც თავისთავად ზრდის გაყიდვების რიცხვს. ალტრუიზმი - თქვენი ბიზნესის წარმატებითვის:

1. ხაზი გაუსვით თქვენი პროდუქციის ყველა იმ თვისებას, რომელსაც სარგებელი მოაქვს,როგორც ერთი კონკრეტული ადამიანისთვის ასევე ადამიანთა გარკვეული ჯგუფისთვის.
2. ისაუბრეთ იმ მოგების შესახებ,რომელსაც  მომხმარებლები და პარტნიორები  პროდუქციის  ან/და მომსახურების შეძენის შემთხვევაში მიიღებენ.
3. აჩვენეთ მომხმარებელს თქვენი შეთავაზების დადებითი მხარეები.
4. ისაუბრეთ გუნდურ ფასეულობებზე.
5. გამოიყენეთ ისეთი ფრაზები როგორიცაა:  «სარგებელი», «გავრცელებული», «გაცემა», «დახმარება», «გაუმჯობესება» და «განვითარება».

შური - თუ კომპანიას არ აქვს კონკურენტების დაჩრდილვის სურვილი, მაშინ ის ვერ შეძლებს ბაზარზე პოზიციების დიდხანს შენარჩუნებას. როგორ გამოვიყენოთ "შური" ჩვენ სასარგებლოდ?

1. ჩამოთვალეთ ყველა ის უპირატესობა, რომელის გამოც მომხმარებლებმა თქვენ უნდა აგირჩიონ და არა თქვენი კონკურენტები. ასევე მნიშვნელოვანია, რომ თქვენი პროდუქციის ან/და მომსახურების შეძენის შემდეგ  მომხმარებელი თავს სხვებისგან გამორჩეულად და მნიშვნელოვნად თვლიდეს.
2. ისაუბრეთ იმ ინოვაციებზე, რომლებიც ყველა წარმატებულ ფირმას უნდა ჰქონდეს, ხაზი გაუსვით თქვენ  ახალ ტექნოლოგიებს და მათ უპირატესობებს.
3. გამოიყენეთ ისეთი ფრაზები როგორიცაა: «კონკურენცია», «უკეთესი», «ლიდერი», «ჩამორჩენილი» და «განდევნილი».
   
   

სიამაყე - გაყიდვების სტიმულირების ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური გრძნობაა.  Corporate Executive Board-ის ბოლო კვლევების თანახმად გაირკვა, რომ მომხმარებლები უფრო ხშირად ყიდულობენ ისეთ პროდუქციას ან/და მომსახურებას, რომელიც მათში სიამაყის გრძნობას იწვევს. როგორ გამოვიწვიოთ და გამოვიყენოთ სიამაყე?

1. საიტზე განათავსეთ საჩუქრების ჩამონათვალი, რომელიც მომხმარებლებმა თქვენი პროდუქციის ან/და მომსახურებით სარგებლობის გამო მიიღეს.
2.  თქვენი მომხმარებლები ეძებენ დიდებას, დაპირდით მას, რომ შენაძენის გაკეთების შემთხვევაში, მისი სახელი აუცილებლად დაფიქსირდება  თქვენს მიერ დაგეგმილ სხვადასხვა აქტივობაში.
3. გამოიყენეთ ისეთი სიტყვები როგორიცაა: «იმიჯი», «პატივისცემა», «ძლიერი», «რეპუტაცია», «ცნობილი», «გავლენა» და «პრესტიჟი».
   
   

სირცხვილი - კომპანიები ამ ემოციას დიდი სიფრთხილით იყენებენ. ამ ემოციის გამოყენება არც ისე ადვილია, რადგან არავის უნდა,რომ იყოს შერცხვენილი! მაგრამ მიუხედავად ამისა არსებობს დელიკატური გზები, რომლის მეშვეობითაც თქვენ შეძლებთ ამ ემოციის თქვენ  სასარგებლოდ გამოყენებას:

1. შეახსენეთ წარსულში დაშვებული შეცდომების შესახებ. უთხარით, რომ თქვენი შეთავაზება  დაეხმარება მათ მსგავსი შეცდომების თავიდან აცილებაში.
2. მოუყევით მოსალოდნელი ცუდი მომავლის შესახებ. უთხარით იმ სავალალო შედეგების შესახებ, რომელიც მათ უმოქმედობას მოყვება.
3. მოუყევით რა შეიძლება დაემართოს სხვებს, გააღვიძეთ მათი პასუხისმგებლობის გრძნობა.
4. გამოიყენეთ ისეთი სიტყვები როგორიცაა: «შეცდომა», «თავიდან აცილება», «ინერცია», «დარღვევა», «სინანული» და «მარცხი».
   
   

  ვიმედოვნებ, ეს ინფორმაცია დაგეხმარებათ თქვენი პროდუქციის ან/და მომსახურების უფრო ეფექტურ პრეზენტაციაში.  

კონსულტაციისთვის და დახმარებისთვის კი მუდამ თქვენგვერდით მიგულეთ მე და ჩემი კომპანია.

მხოლოდ ორიგინალური გადაწყვეტილებები  - Lemons.ge

მისამართი: წერეთლის გამზ. #117ა

ელ. ფოსტა: info@lemons.ge

ოფისი: ( 995) 032 2 45 01 01