რა არის კლიენტის უარყოფითი მოდელი და რაში გვჭირდება ის?

მიუხედავად იმისა თუ რომელ სფეროში მოღვაწეობთ, ყველა წარმატებული მარკეტინგული სტრატეგია ეფუძნება ერთ ძირითად პრინციპს - აუდიტორიის ცოდნას. თუ  არ იცნობთ სამიზნე აუდიტორიას  ვერ შექმნით ეფექტურ გზავნილს,  შესაბამისად ვერ შეინარჩუნებთ  არსებულს და გაგიჭირდებათ მოიზიდოთ ახალი  მომხმარებლები. ყველა მარკეტოლოგმა იცის  მყიდველის პერსონის მნიშვნელობა (Buyer Persona). მაგრამ რას იტყვით იმ ხალხზე ვინც არ "გჭირდებათ"? ადამიანები,რომლებიც  თავიდან ყველა თქვენ მოთხოვნას პასუხობდა, მაგრამ როგორც მერე აღმოჩნდა ისინი არც ისე იდიალურები ყოფილან... ? ციფრული ბაზარი უკვ გადავსებულია, დროს და ენერგიას უკვე ძალიან დიდი ფასი აქვს და ამიტომ მარკეტოლოგებმა ისინი მაქსიმალურად ეფექტურად უნდა გამოიყენონ. მათი ძალისხმევა კონცენტრირებული უნდა იყოს  ყველაზე ხარისხიან და მომგებიან ლიდებზე. დაბალი ხარისხის ლიდებზე დრო, რომ არ დაკარგოთ თქვენ არ დაჭირდებათ  მომხმარებლის მოდელის  განახლება, საჭიროა  სრულიად ახალი რესურსის  — მომხმარებლის ნეგატიური მოდელის (Negative Buyer Persona) გამოყენება.  აუცილებელია იცოდეთ როგორი  მომხმარებლები გჭირდებათ, მაგრამ ამავდროულად უნდა იცოდეთ  ვის არ უნდა შესთავაზოთ თქვენი პროდუქცია ან/და მომსახურება. ზუსტად ამისთვისაა საჭირო მომხმარებლის უარყოფითი, ნეგატიური იმიჯი.

რა არის მომხმარებლის ნეგატიური მოდელი?

მომხმარებლის მოდელი საშუალებას გაძლევთ შექმნათ ზუსტად თქვენ აუდიტორიაზე მორგებული პროდუქცია ან/და მომსახურება. ამავე პრინციპით მოქმედებს უარყოფითი მომხმარებლის  მოდელიც, მისი საშუალებით  თქვენ უკვე შეგიძლიათ იმ ადამიანების  იდენტიფიცირება, რომლებსაც არ უნდა შესთავაზოთ  პროდუქცია ან/და მომსახურება.

მომხმარებლის ნეგატიური მოდელის სპეციფიკაცია

უარყოფითი მომხმარებლის მოდელის სპეციფიკების განხილვის მიზეზი შეიძლება იყოს სხვადასხვა თეორიაზე ან პრაქტიკაზე დაფუძნებული. მსგავს სცენარს შესაძლოა ეკუთვნოდეს:

• განგაშის ნიშნები, რომელიც თქვენ პრობლემურ მომხმარებელს გაუჩნდა და, რომელიც დაუყოვნებლივ ვერ იქნა შემჩნეული;
• პოტენციური კლიენტები, რომლებმაც შენაძენი არ გააკეთეს (ან მომხმარებლები, რომელთა მოზიდვის ფასი ძალიან დიდი იყო);
• კლიენტი, რომლის  ქმედებაც აიძულებს  თქვენ კომპანიას განსაზღვრულზე მეტი დროის და ფულის ხარჯვას;
• კლიენტები, რომლებიც ამა თუ იმ მიზეზით კომპაანიისთვის არამომგებიანები აღმოჩნდნენ;
• მიზნები, რომელსაც თქვენი კომპანია ვერ მიაღწევს ამ ეტაპზე არსებული მომსახურების შეთავაზებით.

რა თქმა უნდა ურთიერთობა ყველა კლიენტთან ინდივიდუალურია, მაგრამ უმეტეს შემთხვევაში პრობლემური მომენტები ერთმანეთს ძალიან ჰგავს. ზუსტად ასეთი შემთხვევებიდან შეგიძლიათ დაასკვნათ,  როგორი მომხმარებლები არ  უხდებიან თქვენ კომპანიას. ეს არ ნიშნავს იმას, რომ ცალკე აღებული ეს ადამიანები ცუდები არიან, უბრალოდ ისინი თქვენი კლიენტები არ არიან.

რატომ არის ნეგატიური მომხმარებლის მოდელი მარკეტინგული სტრატეგიისთვის  მნიშვნელოვანი

როგორც იდეალური მომხმარებლის მოდელი ასევე ნეგატიური მოდელიც ეხმარება მარკეტოლოგებს სწორი და მომგებიანი გზავნილის გაკეთებაში, კონკრეტულ შემთხვევაში კი ეხმარება გარკვეული კატეგორიის  ხალხისგან თავის შორს დაჭერაში. ნეგატიური მომხმარებლის მოდელის ცოდნის შემთხვევაში თქვენ მარკეტინგს და გაყიდვებს ზუსტად ეცოდინებათ ის ხალხი, რომლებსაც არ უნდა შესთავაზონ ესა თუ ის პროდუქვია ან/და მომსახურება. ასევე თქვენ შეძლებთ უფრო ბევრი მომგებიანი ლიდის მოზიდვას.

როგორ შევქმნათ ნეგატიური მომხმარებლის  მოდელი?

პირველი ნაბიჯი— იდეალური მომხმარბლის მოდელის შექმნაა, რადგან თქვენ არ გეცოდინებათ ვინ არ გჭირდებათ თუ ჯერ არ იცით  ის  ვინც  გჭირდებათ... ძირითადად ნეგატიური მოდელი იქმნება ისევე როგორც დადებითი მოდელი, უბრალოდ ამ დროს ყურადღება სხვა  თვისებებს ექცევა.  დაფიქრდით როგორი ხალხი არ გჭირდებათ - როგორები არიან ისინი? რა არის მათი მიზანი, მატი მტკივნეული ადგილი? Kissmetrics -ის  ნეგატიური მომხმარებლის მოდელის შესაქმნელი სამუშაო ფურცელი:

ამ კითხვებზე გაცემული პასუხები დაგეხმარებათ ნეგატიური მომხმარებლის  მოდელის  შექმნაში.  

• ყველაზე მეტად როგორ მომხმარებლებთან არ მოსწონთ მუშაობა  თქვენ გუნდს და რატომ ? 
• რამდენი დრო დაგჭირდათ  ყველაზე არასაყვარელ მომხმარებელთან ხელშეკრულების დასადებად ? 
• როგორი მომხმარებლები არ გაჩერდნენ თქვენთან და რატომ  ?
• როგორი მომხმარებლები გიტოვებენ ცუდ შეფასებას ან, ეუბნებიან სხვებს არ მოვიდნენ თქვენთან ?  
• როგორმა მომხმარბლებმა მოგიტანეს  ყველაზე ცოტა მოგება ?
• როგორი მომხმარებლების მოზიდვა დაგიჯდათ ყველაზე ძვირი  ?
  
  

როცა ამ მონაცემებს შეაგროვებთ შემდეგ უნდა გააერთიანოთ ისინი და შექმნათ უარყოფითი მომხმარებლის მოდელი.  ამ დროს მნიშვნელოვანია აქცენტი გააკეთოთ იმ თვისებებზე, რომლის გამოც ისინი არ შეეფერებიან თქვენ კომპანიას, ეს გაადვილებს ლიდების იდენტიფიცირებას. გახსოვდეთ, რიმ მარტო მოდელის შექმნა არაა საკმარისი, ასევე უნდა მოხდეს  ინფორმაციის  პერიოდული განახლება და შესაბამისი  ცვლილებების შეტანა. ამ ცვლილებებმა შეიძლება ყველაფერი შეცვალოს და  არსებული უარყოფითი მომხმარებლები  უკვე თქვენი მუდმივი კლიენტებიც კი გახდნენ. ნეგატიური მომხმარებლის მოდელის შექმნამ შეიძლება დიდი დრო და რესურსი მოითხოვოს, მაგრამ  ის ძალიან დაგეხმარებათ წარმატებული მარკეტინგული კამპანიების  და გაყიდვების წარმოებაში. მისი მეშვეობით მარკეტოლოგები შექმნიან უკეთეს კონტენტს, მოიზიდავენ სწორ ლიდებს და   უფრო კარგად გაიცნობენ  მიზნობრივ აუდიტორიას.    

კონსულტაციისთვის და დახმარებისთვის კი მუდამ თქვენგვერდით მიგულეთ მე და ჩემი კომპანია.

მხოლოდ ორიგინალური გადაწყვეტილებები  - Lemons.ge

მისამართი: წერეთლის გამზ. #117ა

ელ. ფოსტა: info@lemons.ge

ოფისი: ( 995) 032 2 45 01 01