გადაწყვეტილებას ემოცია იღებს, ლოგიკა კი ამართლებს: როგორ „გვიტეხავს“ ალგორითმი ტვინს?
გამოტყდით: როცა უახლესი მოდელის iPhone იყიდეთ, მეგობრებთან ალბათ თქვით, რომ ეს "გაუმჯობესებული კამერისა“ და „უფრო სწრაფი პროცესორის“ გამო გააკეთეთ. არადა, თქვენი ძველი ტელეფონი ზუსტად ისევე კარგად რეკავდა, იღებდა ფოტოებს და ხსნიდა აპლიკაციებს.
მაშინ, რეალურად რატომ გადაიხადეთ ამხელა თანხა ახალ მოდელში?
ამ კითხვაზე პასუხი ციფრულ მარკეტინგში კი არა, ადამიანის ტვინის ევოლუციაში იმალება. იმისათვის, რომ გავიგოთ, როგორ მუშაობს დღეს თანამედროვე გაყიდვები და სოციალური ქსელები, უნდა ვიცოდეთ, როგორ მუშაობს ჩვენი ტვინის 3 მთავარი შრე.
„ტვინის 3 შრის“ თეორია: ვინ იღებს გადაწყვეტილებას რეალურად?
მეცნიერების მიხედვით, ჩვენი ტვინი სამი ძირითადი ნაწილისგან შედგება და თითოეულს მარკეტინგში თავისი ზუსტი დანიშნულება აქვს:
-
რეპტილიური ტვინი (ინსტინქტები და გადარჩენა): ეს ყველაზე ძველი ნაწილია. ის რეაგირებს საფრთხეზე, შიშსა და დეფიციტზე. მარკეტინგში რეპტილიური ტვინი ირთვება მაშინ, როცა კითხულობთ: "დარჩენილია მხოლოდ 2 ბინა!" ან "ფასდაკლება სრულდება დღეს!" (ე.წ. FOMO - გამოტოვების შიში).
-
ლიმბური სისტემა (ემოციები და სტატუსი): ეს არის ჩვენი ტვინის ის ნაწილი, რომელიც გრძნობს. მას სურს სიამოვნება, სტატუსი, აღიარება და სხვებთან კავშირი. სწორედ ლიმბური სისტემა იღებს ყიდვის გადაწყვეტილებას! ახალ iPhone-ს თქვენ ყიდულობთ იმიტომ, რომ ის გაგრძნობინებთ თავს წარმატებულად და თანამედროვედ.
-
ნეოკორტექსი (ლოგიკა და რაციონალიზმი): ეს ყველაზე განვითარებული, მოაზროვნე ნაწილია. თუმცა, შესყიდვების დროს მას ადვოკატის როლი აქვს. მას შემდეგ, რაც ლიმბური სისტემა გადაწყვეტს, რომ ახალი ტელეფონი (ან ახალი ბინა) უნდა, ნეოკორტექსი იწყებს ამის ლოგიკურ გამართლებას: "ეს ხომ ინვესტიციაა", "ახალი კამერა მჭირდება", "ეს კორპუსი 41-ე დადგენილების მიხედვით არის აშენებული".
როგორ ისწავლა ალგორითმმა ჩვენი ტვინის მართვა?
ინტერნეტის განვითარების საწყის ეტაპზე ვებგვერდები მხოლოდ ჩვენს რაციონალურ ნეოკორტექსს ესაუბრებოდნენ. საიტზე ეწერა მშრალი ფაქტები: პროდუქტის მახასიათებლები, ზომა და ფასი. ეს იყო მოსაწყენი.
Facebook-ის, Instagram-ისა და TikTok-ის ეპოქამ კი თამაშის წესები შეცვალა. დღევანდელი სოციალური ქსელების ალგორითმი პირდაპირ ჩვენს ლიმბურ სისტემას (ემოციებს) ურტყამს.
წარმოიდგინეთ ადამიანი, რომელიც ბინის შეძენას არც კი ფიქრობს. ის უბრალოდ სქროლავს და შემთხვევით ხედავს ახალი საცხოვრებელი კომპლექსის ულამაზეს, 30-წამიან ესთეტიკურ ვიდეოს მშვიდი მუსიკა, მწვანე ეზო, ბედნიერი მეზობლები. ამ დროს ერთვება ლიმბური სისტემა: "მეც მინდა ასეთი სიმშვიდე". შემდეგ ის კითხულობს პოზიტიურ კომენტარებს, რითაც მისი სოციალური მიკუთვნებულობის მოთხოვნილება კმაყოფილდება.
მხოლოდ ამის შემდეგ ერთვება ნეოკორტექსი და ადამიანი რეკავს დეველოპერთან, რათა იკითხოს: "რა ღირს კვადრატული?" ანუ, 100 000-დოლარიანი ლოგიკური შენაძენი რეალურად 30-წამიანი ემოციით დაიწყო!
რეკლამა აღარ გესაუბრებათ, ის გრძნობს თქვენს ქცევას
სოციალური ქსელი დღეს მხოლოდ ერთი ვებგვერდი აღარ არის. ის არის სივრცე, სადაც მომხმარებელი თავად ქმნის ინფორმაციას, აზიარებს გამოცდილებას და გავლენას ახდენს სხვების გადაწყვეტილებაზე.
თუ თქვენ ალგორითმს აჩვენებთ, რომ ინტერიერის დიზაინი ან უძრავი ქონება გაინტერესებთ, ის გაზეთის ძველი რედაქტორივით კი არ მოიქცევა (რომელიც ყველას ერთსა და იმავე ამბავს აჩვენებდა), არამედ ზუსტად იმ კონტენტს მოგიტანთ, რომელიც თქვენს ემოციებს (ლიმბურ სისტემას) ყველაზე მეტად აინტერესებს.
ბიზნესისთვის მომხმარებელთან მისასვლელი გზა ასე გარდაიქმნა: ემოციური ვიზუალი (ლიმბური) → ლოგიკური ინტერესი (ნეოკორტექსი) → კომუნიკაცია → გადაწყვეტილება → გაყიდვა.
რა გველოდება ხვალ?
თუ სოციალურმა ქსელებმა გვასწავლა, რომ ინფორმაციამ შეიძლება თავად მოგვაგნოს, ხელოვნური ინტელექტი (AI) კიდევ უფრო შორს მიდის. ის მალე ზუსტად იწინასწარმეტყველებს, რა სურს ჩვენს ლიმბურ სისტემას იქამდე, სანამ ჩვენი ნეოკორტექსი ამას ლოგიკურად გაიაზრებს.
როცა თამაშის წესები და ადამიანის ქცევა ასე რთულად, მაგრამ საინტერესოდ არის გადაჯაჭვული ტექნოლოგიებთან, ბიზნესს სჭირდება გუნდი, რომელსაც ესმის როგორც ალგორითმის, ისე ადამიანის ფსიქოლოგიის.
Lemons Development-ს - იდეებიდან რეალურ გადაწყვეტილებებამდე!
Lemons Development-ის გუნდი ყოველთვის თქვენს გვერდით არის, როცა გჭირდებათ კრეატიული ხედვა და რეალური შედეგები.
მისამართი: წერეთლის გამზ. 117ა
კონტაქტი: ( 995) 032 2 45 01 01
სხვა სიახლეები
