როგორ მოვახდინოთ გავლენა ემოციებზე მარკეტინგის საშუალებით. ნაწილი 1
2018 წელია და უკვე ყველაფერი იცით თქვენი სამიზნე აუდიტორიის შესახებ — სქესი, ასაკი, გეოლოკაცია, ქსელში ქცევის მანერა და მათი შესყიდვების ისტორია. თქვენ აბანდებთ დიდძალ ფულს სხვადასხვა აქტუალურ ინსტრუმენტებში და ხელოვნურ ინტელექტში. ინტუიტიური მარკეტინგი— გასული საუკუნეა, დღეს ყველა სტრატეგია შენდება გაზომვად მონაცემებზე და ექსპერიმენტებზე. მთელი ამ ინფორმაციის ქონის შემთხვევაში შეგიძლიათ ზუსტად ახსნათ რატომ იქცევიან თქვენი მომხმარებლები ესე და არა სხვანაირად? როგორც პროფესიონალი მარკეტოლოგები, ჩვენ ძალიან კარგად ვიცით ვინ, რა და როგორ... მაგრამ ზუსტად არ ვიცით რატომ?! მაგალითისთვის ავიღოთ ფეხსაცმლის მაღაზია Steve Madden. თქვენ იცით ვინ არის მათი ტიპიური მომხმარებელი — მოდით პირობითად დავარქვათ მას გვენი — მისი ასაკი 20-ს აღემატება და ის ცხოვრობს ჩიკაგოში. იცით მისი შენაძენების ისტორია: მან ცოტახნის წინ შეიძინა 37-ზომა ზამშის მაღალქუსლიანი ფეხსაცმელი. ასევე იცით, რომ ეს არ არის მისი პირველი შენაძენი და რომ ის ხშირად აფორმებს შეკვეთას პლანშეტის მეშვეობით.
სქესი — მდედრობითი. ასაკი— 26. ადგილმდებარეობა — ჩიკაგო. ბოლო შენაძენი — მაღალქუსლიანი ფეხსაცმელი. განმეორებითი მომხმარებელი. სასურველი მოწყობილობა შენაძენის გასაკეთებლად — პლანშეტი. მაგრამ რა უბიძგებს მას შენაძენის გაკეთებისკენ ?.. იქნებ თქვენ იცით რატომ იყიდა მან შავი ზამშეს მაღალქუსლიანი ფეხსაცმელი? რატომ აირჩია მან მანცდამაინც ეს ფეხსაცმელი იმ კონკრეტულ მომენტში იმ კონკრეტულ მაღაზიაში? და თქვენ რომ ეს ინფორმაცია გქონდეთ?! წარმოიდგინეთ, რომ იცით როგორ იურთიერთოთ მომხმარებლებთან ემოციურ დონეზე, შეგიძლიათ მათი მოტივირება და თქვენი მარკეტინგული გამოცდილების ამ მონაცემებზე დაყრდნობით აგება. ეს ხომ მშვენიერი შესაძლებლობა იქნებოდა ?
ამ სტატიაში ჩვენ განვიხილავთ თუ როგორ მოქმედებს მომხმარებლების ემოციები და პიროვნული მახასიათებლები მათ მიერ შენაძენის განხორციელების გადაწყვეტილებაზე. ასევე გავეცნობით სქემას, რომელიც საშუალებას მოგცემთ:
1. გაუკეთოთ იდენტიფიცირება სამიზნე აუდიტორიაში მყოფ დომინანტურ პიროვნებებს;
2. შექმნათ მარკეტინგული გამოცდილება, რომელიც მოახდენს რეზონანს ამ პიროვნებებთან ემოციურ დონეზე.
როგორ იღებენ გადაწყვეტილებებს ადამიანები?!
სანამ სქემაზე გადავიდოდეთ, გთავაზობთ შევხედოთ რეალურ მეცნიერებას რომელიც გვიჩვენებს იმას თუ როგორ იღებენ ადამიანები გადაწყვეტილებებს. ზუსტად გაცეთ პასუხი კითხვას : რით არის განპირობებული თქვენი მომხმარებლების გადაწყვეტილებები ემოციებით თუ ლოგიკით? განვიხილოთ შემდეგი სცენარი: აპირებთ ახალი მაცივრის ყიდვას. ძველმა გაგიძლოთ მხოლოდ ერთი წელი და თან ორჯერ გაგიფუჭდათ. საყოფაცხოვრებო ტექნიკის შემკეთებელი ფირმა ყველაფერში მწარმოებელს ადანაშაულებს, რადგან ეს არ არის პირველი შემთხვევა როდესაც მათი მომხმარებლები ამ ფირმის პროდუქციაზე ჩივიან. ასევე ამ ფირმის კლიენტების დახმარების სამსახური ვერ ეხმარება მომხმარებლებს და თქვენ ამ ყველაფრიდან გამომდინარე ამჯობინეთ ახალი მაცივრის შეძენა. თქვენ არ გინდათ შეცდომის განმეორება და იწყებთ მარკეტინგული კვლევის ჩატარებას. ათვალიერებთ ტექნიკის მიმოხილვებს ინტერნეტში. გაინტერესებთ სარემონტო კომპანიების მიერ შეფასებულ ტექნიკას. კითხულობთ საჭირო ინფორმაციას. და ბოლოს როცა კარგად გაეცნობით ყველა ინფორმაციას იღებთ გადაწყვეტილებას შენაძენის განხორციელების შესახებ. არის ეს ემოციური თუ რაციონალური გადაწყვეტა? ამ სიტუაცაშიც კი თქვენ ხართ ემოციებით მოტივირებული კიდევ ერთი გამოუსადეგარი ნივთის შეძენის შიში გიბიძგებთ როგორც ყიდვისკენ ასევე სხვადასხვა ვარიანტების განხილვისკენ. ადრე მეცნიერები თვლიდნენ, რომ ადამიანები გადაწყვეტილებებს რაციონალურად იღებდნენ და რომ ემოციები ხელს უშლიდნენ ამ პროცესს. ანუ ემოციები გონების საპირისპირო რამ იყო. მაგრამ 1990- წლებში შემეცნებითი ფსიქოლოგიის, ანთროპოლოგიის, ევოლუციური ბიოლოგიისა და ნევროლოგიის დასკვნები ამ თვალსაზრისს არ შეესაბამება. მეცნიერები მიხვდნენ, რომ ემოციები და გონება ინტეგრირებული სისტემaა და არა ცალკეული წარმონაქმნი და რომ ემოციებს (მაგალითად შიშს) შეუძლია უბიძგოს ადამიანს მოქმედებისკენ მანამ სანამ სუბიექტი შეიგრძნობს საფრთხეს. დღეს მეცნიერები და მკვლევარები თანხმდებიან, რომ ზუსტად ემოციებს მივყავართ მოქმედებამდე. მაგრამ მიუხედავად ამისა მარკეტოლოგების ნაწილი მაინც არ იყენებს ამ ინფორმაციას.
ემოციური კომუნიკაციის ძალა
ემოციებს მივყავართ მოქმედებისკენ. რას ნიშნავს ეს თქვენთვის? წარმოიდგინეთ, რომ ცხოვრობთ ლამაზ უბანში. სახლი და ეზო მნიშვნელოვანია თქვენთვის, ეს არის ადგილი სადაც დროის უმეტეს ნაწილს ატარებთ. ყველაფერი მოაწყვეთ თქვენი გემოვნების მიხედვით . დამღლელი სამუშაო დღის შემდეგ თქვენ გელოდებათ მყუდრო ადგილი სადაც დასვენებას შეძლებთ. და ბოლო რაც გინდათ ეს იდილიის დამრღვევი ხალხია, რომელიც თქვენ პირად სივრცეში შემოჭრას ცდილობენ. დაუპატიჟებელი სტუმრებისგან თავის დასაცავად გადაწყიტეთ კარებზე წარწერის მიმაგრება. თქვენ უნდა აირჩიოთ ორი ვარიატიდან ერთ-ერთი:
ვარიანტი 1: «კერძო საკუთრება. არ დაარღვიოთ საკუთრების საზღვრები!». ვარიანტი 2: «ყურადღება! ავი ძაღლი!» თქვენი აზრით რომელი წარწერა იქნება უფრო ეფექტური ? რომელს აირჩევდით თქვენ? თქვენ ალბათ აირჩევდით წარწერას ავი ძაღლით (ასეთი იყო უმრავლესობის არჩევანი).
რატომ არის ეს წარწერა უფრო ეფექტური?
ზემოთ მოყვანილ მაგალითში მარცხენა წარწერა ეფუძნება ინფორმაციულ კავშირს. შეტყობინების «კერძო საკუთრება. არ დაარღვიოთ საკუთრების საზღვრები!!» მიზანია ხაზი გაუსვას პირადი საკუთრების პატივისცემის უკვე არსებულ სოციალურ ნორმას. ეს კეთდება ინფორმირებულობის ხარჯზე. რაც შეეხება წარწერას ავი ძაღლით -ის ქმნის ემოციურ კომუნიკაციას. იგი მიზნად ისახავს ბევრად უფრო ძლიერ შიდა რეაგირებას. ბევრი ადამიანისთვის ძაღლის თავდასხმის შიში იწვევს რეაქციას რომელიც უკავშირდება რისკს, რაც საგრძნობლად ამცირებს თქვენ ტერიტორიაზე შემოჭრის სურვილს. კომუნიკაციის მეთოდი (ნიშანი) იწვევს ემოციას (შიშს), რასაც მოყვება ან არ მოყვება ქმედება (საზღვრის არ დარღვევა). ზუსტად ამგვარად თქვენი მომხმარებლებიც იმყოფებიან ემოციური კომუნიკაციის გავლენის ქვეშ. ნეირობიოლოგი ჯოზეფ ლედუქსი (Joseph LeDoux) თქმით: ემოციები ფიქრებზე მალე ფორმირდება და მათზე სწრაფადვე ქრება. ამ ყველაფერს მივყავართ შემდეგ პუნქტებამდე…
კონსულტაციისთვის და დახმარებისთვის კი მუდამ თქვენ გვერდით მიგულეთ მე და ჩემი კომპანია.
მხოლოდ ორიგინალური გადაწყვეტილებები - Lemons.ge
მისამართი: წერეთლის გამზ. #117ა
ელ. ფოსტა: info@lemons.ge
ოფისი: ( 995) 032 2 45 01 01
სხვა სიახლეები
