როგორ გამოვასწოროთ გაყიდვებში დაშვებული შეცდომები

გაყიდვების დეპარტამენტი კომპანიის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ელემენტია, მისი სწორი და გამართული მუშაობა წარმატების მიღწევის  ერთ-ერთი ყველაზე  მთავარი კომპონენტია.  ნებისმიერი  კომპანია, რომელიც დაკავებულია გაყიდვებით ძალიან დიდი რესურს ხარჯავს კადრების კვალიფიკაციის ამაღლებაში და მიუხედავად ამისა დროთა განმავლობაში მაინც ჩნდება გარკვეული შეფერხებები- ეგრეთ წოდებული bottlenecks-ი. მსგავსი პრობლემის მიზეზი შეიძლება იყოს თავად  გაყიდვების პროცესში ან მის არასწორ შესრულებაში.

თუ შეამჩნევთ გაყიდვების შემცირებას, რომელსაც არ აქვს სეზონური ან მსგავსი გასასამართლებელი მიზეზი, მაშინ რაც შეიძლება სწრაფად მოახდინეთ რეაგირებას, დაადგინეთ ვარდნის მიზეზი. 

როგორ გამოვავლინოთ bottlenecks-ი ?
bottlenecks-ის აღმოფხვრამდე პირველ რიგში უნდა მოვახდინოთ მისი ზუსტი იდენტიფიცირება. როგორ გავაკეთოთ ეს:

• გაიგეთ, როგორ მუშაობს თქვენი გაყიდვების პროცესი
  
• ჩამოთვალეთ ყველა ის ნაბიჯი, რომელსაც  მომხმარებელი თქვენი პროდუქტის შეძენისას გადის.
• დეტალების გასარკვევად სთხოვეთ თქვენ  გაყიდვების მენეჯერს თქვენთან ერთად გაიაროს ეს პროცესი.

• მიიღეთ ინფორმაცია გაყიდვების მენეჯერებისგან
  გაყიდვების მენეჯერები მთელი დღის განმავლობაში გადიან გაყიდვების მთელ პროცესს. სთხოვეთ მათ დაადგინონ, თუ გაყიდვების რომელ ეტაპზე აწყდებიან წინაღობას. დააკვირდით აქვს თუ არა ყველას პრობლემები ერთსა და იმავე ეტაპზე?!. 

• მოითხოვეთ უკუკავშირი თქვენი მომხმარებლებისგან 
  მიმართეთ თქვენ მომხმარებლებს და შეძლებისდაგვარად იმ ადამიანებს, რომლებმაც ვერ ისარგებლეს თქვენი მომსახურებით. გაარკვიეთ რა სირთულეებს წააწყდნენ  და რამ აიძულა მათ სხვაგან წასვლა.

• შეაფასეთ თქვენი გაყიდვების პროცესი 
  ახლა როდესაც მთელ პროცესს დეტალურად გაივლით დაელაპარაკეთ გაყიდვებს და მომხმარებლებს, ჩამოწერეთ ყველა არსებული ხარვეზი.

• შეადგინეთ გეგმა
  შეაგროვეთ მიღებული მონაცემები და შეადგინეთ გეგმა. პრობლემიდან გამომდინარე, გამოსავალი შეიძლება აღმოჩნდეს მარტივი (როდესაც გამოსავალი მსგავსი სიტუაციიდან უკვე დიდი ხანია რაც ნაპოვნია) ან რთული- როდესაც გიწევთ  არააპრობირებული მეთოდების პრაქტიკაში გატესტვა.

გაყიდვების bottlenecks-ის მაგალითები

• დიდი დროის ხარჯვა არამომგებიან საქმეზე
  თქვენ  გაყიდვებს  აქვთ სხვა პასუხისმგებლობებიც  (გარდა გაყიდვებისა), რომელიც მათ ძირითადი ამოცანის შესრულების დროს ართმევს?- გაარკვიეთ ყველა შემაფერხებელი მომენტი, გადახედეთ თქვენ სტრატეგიას და გაუმარტივეთ მათ საქმიანობა. ზედმეტი ფუნქცია მოვალეობების თავიდან აცილების გზით.

• გაყიდვების პროცესში ძალიან ბევრი ნაბიჯი (და მონაწილე) 
  გაყიდვების პროცესი ფერხდება სხვადასხვა პროცედურების სიმრავლის ან მასში ჩართული "ზედმეტი" მონაწილეების გამო? ამ შემთხვევაშ ხელახლა გაიარეთ ყველ ეტაპი გაყიდვებთან ერთად და ამოაკელით ყველა ის ზედმეტი ეტაპები და მონაწილეები, რომელთა  არ არსებობა არ შეაფერხებს პროცესის დასრულებას. გაყიდვისთვის სიმარტივე და სისწრაფე ეს ყველაფერია. 

• ფასების რთული სტრუქტურა 
  თქვენი თანამშრომლებისთვის ფასების დადგენა არ უნდა იყოს რთული. თუ ძალიან ბევრი ფაქტორი აისახება პროდუქტის ან მომსახურების ღირებულებაზე, გაყიდვების მენეჯერი  დაიბნევიან და პოტენციურ მომხმარებლებსაც  გაურკვევლობაში ყოფნა და ლოდინი მოუწევთ. გაამარტივეთ ფასების სტრუქტურა ისე, რომ მენეჯერმაც სწრაფად მოამზადოს შეთავაზება და მომხმარებლებმაც მარტივად გაიგონ ის. 

• ტექნოლოგიის არასწორი გამოყენება 
  დღეს კომპანიებს მონაცემთა შეგროვების და  კომუნიკაციის ( CRM )  ტექნოლოგიების ფართო სპექტრი გააჩნიათ.
  თუ თქვენ გაქვთ მრავალი სისტემა, რომლებიც ერთმანეთთან კარგად არ მუშაობს, ან უსასრულო ინტეგრაციას საჭიროებს- ამ დროს ფერხდება მუშაობის პროცესი.
  CRM არჩევისას დარწმუნდით, რომ თანამშრომლები სისტემაში კომფორტულად და სწორად მუშაობენ. 

• დაგვიანებით დამტკიცება 
  თქვენი გაყიდვების მენეჯერები აკეთებენ ყველაფერს იდეალურად, მაგრამ სხვა დეპარტამენტის წარმომადგენლები ან ბანკები აფერხებენ მათ მუშაობას თავის დროზე არ მოთხოვნილი ან არ მოწოდებული დოკუმენტაცის გამო. გაარკვიეთ როგორ შეიძლება მსგავსი ხარვეზის აღმოფხვრა და შეთანხმებული და დროული  ურთიერთთანამშრომლობის გზით მოაგვარეთ პრობლემა. 
• გაყიდვების შემდგომი კომუნიკაციის ნაკლებობა
  თანხის აღება არ ნიშნავს გაყიდვების პროცესის დასასრულს. უკვე არსებული მომხმარებლისთვის უფრო მარტივია დამატებითი მომსახურების/პროდუქტის შეძენის შეთავაზება, ვიდრე ახალის მოძებნა. მომხმარებლებთან გარიგების დახურვის შემდეგ კონტაქტი საშუალებას მოგცემთ გაიგოთ თქვენი ძლიერი და სუსტი მხარეები და შეძლოთ განვითარება. ყველას სიამოვნებს ყურადღება, ხოლო  კმაყოფილი და ბედნიერი  მომხმარებელი თვენი კომპანის საუკეთესო პიარია. 

როგორ ავიცილოთ თავიდან დაბრკოლებები გაყიდვებში?
მოგეხსენებათ, პროფილაქტიკა საუკეთესო წამალია. გაყიდვების  bottlenecks-ის თავიდან აცილებით, თქვენ დაზოგავთ დიდ დროსა და ფულს. 

• დაუთმეთ დრო გაყიდვებს და გაყიდვების პროცესს;
• გაიარეთ გაყიდვების ყველა ეტაპი, რათა გაამარტივოთ მომხმარებლებთან ურთიერთობის პროცესი;
• დაეხმარეთ გაყიდვებს ახლი ტექნოლოგიების ათვისებაში;
• გამოიკვლიეთ ყველა ხარვეზი დეტალურად.

გახსოვდეთ_ გაყიდვების პროცესის წარმატებულად ფუნქციონირებისთვის  საჭიროა მისი მუდმივი ტესტირება განახლება და კონტროლი. 

შეისწავლეთ თქვენი მომხმარებლები და მოერგეთ მათ მოთხოვნებს...

კონსულტაციისთვის და დახმარებისთვის კი მუდამ თქვენ გვერდით მიგულეთ მე და ჩემი კომპანია.

მხოლოდ ორიგინალური გადაწყვეტილებები  - Lemons.ge

მისამართი: წერეთლის გამზ. #117ა

ელ. ფოსტა: info@lemons.ge

ოფისი: ( 995) 032 2 45 01 01