წარმატებული და წარუმატებელი გაყიდვების მენეჯერების არქეტიპები, რომლებიც დაგეხმარებათ გახდეთ უკეთესი

რა არის არქეტიპები და მისაბაძი მოდელები?

სიტუაციიდან ან კონტექსტიდან გამომდინარე, ჩვენ ვირჩევთ მისაბაძ მოდელებს, რომლებშიც თავს უფრო კომფორტულად ვგრძნობთ.

მაგალითად, შვილებთან უბრალოდ მშობლები ვართ მომთმენები, თბილები, ხოლო საქმიან შეხვედრებზე, გუნდის მოტივაციის დროს ვხდებით მმართველები სერიოზულები, მკაცრები და მომთხოვნები.  მაგრამ თუ თქვენ მუშაობთ გაყიდვებში  და ამ ყველაფერს პირიქით აკეთებთ - ირგებთ მშობლის როლს შეხვედრაზე, ხოლო ბავშვებთან მმართველის პოზიციას იჭერთ  მაშინ თქვენი  როლები არაეფექტურად იქნა შერჩეული.

გაყიდვებში სწორი როლის შერჩევას ძალიან დიდი მნიშვნელობა აქვს.  ამ სფეროში მუშაობის მსურველმა ადამიანმა უნდა მოუსმინოს მენტორებს, გაეცნოს გაყიდვების მეთოდებს, თავისებურებებს, დაესწროს სემინარებს და მიღებულ ინფორმაციაზე დაყრდნობით შეარჩიოს თავისთვის გარკვეული როლი, რომლსაც მომხმარებლებთან ურთიერთობის დროს მოირგებს. 

როლის შერჩევაზე შეიძლება იმოქმედოს, როგორც წარმატებულმა ასევე უარყოფითმა გამოცდილებამაც კი. პროდუქტის სრულყოფილად ცოდნასთან ერთად როლის შერჩევისას თქვენ კარგად უნდა იცოდეთ თითოეული მათგანის თავისებურებები.  

ფული და შედეგები

მოძველებული მოდელები ორიენტირებულია ფულზე და შედეგებზე, მაგრამ თუ უფრო ღრმად ჩახედავთ ამ პროცესებს, დაინახავთ, რომ ფული არ იძლევა ფუნდამენტურ მოტივაციას. ჯერ ერთი, ის არასდროსაა საკმარისი. მეორეც, თქვენ მიიღეთ ფული და იგრძენით ენერგიის მოზღვავება, მაგრამ შემდეგ ფული ამოიწურა და კვლავ გჭირდებათ დატენვა. ანუ ფული არ არის  ის, რასაც შეუძლია დიდი ხნის განმავლობაში მოგცეთ მოტივაცია და  ენერგია. 

მაგრამ ფულის მეშვეობით თქვენ მაინც შეგიძლიათ მოტივაციის დონის განსაზღვრა. მაგალითად თუ თქვენ მზად ხართ ფულის გარეშე გააკეთოთ რამე, მაშინ ამ საქმეში თქვენი მოტივაცია ძალიან მაღალია და ის უფრო დიდხნიანია ვდრე  ფინანსური სტიმული.

რაც შეეხება შედეგს, ეს მოტივაცია ეფექტური ვერ იქნება. თუ გაყიდვებში ხართ, უნდა გესმოდეთ, რომ მომხმარებლებთან ყოველი ურთიერთობა არ მთავრდება გარიგებით. ამიტომ, თუ თქვენ ხართ ორიენტირებული მხოლოდ შედეგებზე, ეს აუცილებლად გამოიწვევს ემოციურ ვარდნას.  ამიტომ მიმართეთ თქვენი ყურადღებას სხვა ასპექტებზე.

მოდით ახლა განვიხილოთ ძველი და ახალი არქეტიპები, რომლითაც გაყიდვების მენეჯერები ხელმძღვანელობენ.

დავიწყოთ ძველით:

უოლ სტრიტის მგელი
სურათი იყო ასეთი: გაყიდვების მენეჯერი იღებდა ყურმილს და იწყებდა თითოეული მომხმარებლის დამუშავებას და მათთვის საკუთარი პროდუქტის შეთავაზებას ლოზუნგით - უნდა გავყიდო ყველაფერი. რა თქმა უნდა ეს მოდელი მოძველდა,  რადგან ცივილიზებულ გაყიდვებში ასეთმა ზეწოლამ შეიძლება დაგაკარგვინოთ ბევრი კარგი მომხმარებელი, რომლებსაც შეიძლება სურდეთ თქვენი პროდუქტი, მაგრამ არ მოსწონთ მეთოდი რომლითაც ყიდით. ან შეიძლება მოხდეს ისე, რომ პროდუქტი მიჰყიდით ტოქსიკურ მომხმარებლის, რომელიც შემდეგ თქვენ შესახებ უარყოფით შეფასებას დაწერს, რაც უარყოფითად აისახება თქვენს  იმიჯზე და ბიზნესზე.  

SHIRT GUY
ეს არქეტიპი ზედმეტად კეთილია. როდესაც ასეთ გამყიდველებს წააწყდებით, მათგან არაფრის ყიდვა არ მოგინდებათ, რადგან ისინი ძალიან შორს მიდიან თავიანთი კატილგანწყობით. ეს მიდგომა ასევე არ არის აქტუალური თანამედროვე  გაყიდვებისთვის.

მსახური
ეს არის ადამიანი, რომელიც მუშაობს დევიზით - კლიენტი ყოველთვის მართალია. ამის გამო ის  მომხმარებელს ყველაფერში ეთანხმება და აკეთებს იმას, რასაც ეუბნებიან. ამ არქეტიპს არ აქვს მოტივაცია. მისი  ყველანაირი რესურსი იწურება მალე. გაყიდვების სფეროში ის ვერ მუშაობს დიდხანს.

რობოტი
კიდევ ერთი არქეტიპი, რომელიც არც გამოირჩევა ეფექტურობით. ამ მოდელს აყალიბებს სამუშაო გარემო. როდესაც აიძულებენ ადამიანს იმუშაოს გარემოში, სადაც არის მკაცრი წესები, რომელთა დარღვევაც არ შეიძლება. თანამშრომელი უნდა მიყვეს  ინსტრუქციებს თქვას და გააკეთოს ზუსტად ის რაც დაუწერეს. მომხმარებლები გრძნობენ ამ ტიპის  გაყიდვებს და არ სურთ რობოტთან საუბარი. 

ტრაქტორი
მოდელი, რომლის დროსაც გეუბნებიან  გეუბნებიან შედეგის მისაღებად გააკეთოთ ყველაფერი, გამოიყენოთ ყველა მეთოდი, გადალახოთ ყველა წინააღმდეგობა, მიუხედავად იმისა მოგწონთ თუ არა ამის კეთება.  მსგავსი მიდგომა იწვევს სტრესს და თანამშრომლის რესურსის სწრაფად ამოწურვას. ის კარგავს მოტივაციას და ინტერესს საქმის მიმართ.  

სხვა პროფესიები 
ბევრი გაყიდვების მენეჯერს თავისი ძველი პროფესია გადააქვს გაყიდვების პროცესის მართვაში. მაგალითად, მასწავლებელი მომხმარებლებს ექცევა როგორც თავის მოსწავლეებს. ის ცდილობს ასწავლოს მათ, რაც მომხმარებლებში ხშირ შემთხვევაში  დისკომფორტს იწვევს.  
მსგავსი მიდგომაც არ არის კარგი, რადგან მას არ მოაქვს შედეგი, ამიტომ, თანამედროვე გაყიდვებში თქვენი ყურადღება მიმართული უნდა იყოს პროცესზე. 
როდესაც თქვენ შთაგონებული  ხართ პროცესით, არ გჭირდებათ დამატებითი სტიმული ენერგიის მისაღებად. ამ დროს შედეგიც უფრო მარტივად მიიღწევა  და პროცესებიც ინტუიციურად ლაგდება. 

გაყიდვების მენეჯერის ახალი არქეტიპები

ექსპერტი
თანამედროვე რეალობაში გაყიდვების მენეჯერის პირველი როლი არის ექსპერტი. რას აკეთებს ექსპერტი? ექსპერტს აქვს დევიზი "მე ვიცი, რა არის  შენთვის უკეთესი". ექსპერტი იღებს სრულ პასუხისმგებლობას გაყიდვების პროცესზე. ის არის ერთგვარი ფილტრი, რომელიც ადამიანებში არჩევს მხოლოდ „მის“ მომხმარებლებს და სთავაზობს მათ თავის პროდუქტს და მომსახურებას. ანუ ის იღებს უფლებას უარი თქვას მომხმარებელზე, თუ შესათავაზებელი პროდუქტი არ შეესაბამება კონკრეტული ადამიანის საჭიროებებს. 
ეს არქეტიპი უდიდეს მოტივაციას და ენერგიას  იღებს სამუშაო პროცესისგან. მსგავსი ტიპის გაყიდვები არის თანამედროვე მენეჯერის სახე. 

მეცნიერი
შემდეგი არქეტიპი  არის მეცნიერი. რას აკეთებს მეცნიერი? მისი დევიზია "მე ვაკეთებ ახალ აღმოჩენებს გაყიდვებში". მეცნიერი რაღაცას იგონებს, აანალიზებს, იკვლევს გაყიდვების სხვადასხვა ტექნიკას და ტექნოლოგიას, უყურებს რა აირჩიოს თითოეული მომხმარებლისთვის, აანალიზებს სკრიპტებს, იყენებს სხვადასხვა ტექნოლოგიებს და ა.შ. მას ახალი კვლევები შემოაქვს გაყიდვების სამყაროში,ცდილობს იყოს ნოვატორი. თუ მოგწონთ დათვლა, სტატისტიკა და ანალიზი, მაშინ ამ პოზიციიდან  დიდი ენერგიის მოზიდვას შეძლებთ.

გულშემატკივარი
რესურსის შემდეგი პოზიცია არის გულშემატკივართა პოზიცია. ყველას გვინახავს კარგი გაყიდვები, რომლებიც გატაცებულნი არიან თავიანთი პროდუქტით. თუ იცით გაყიდვები და მომხმარებლებთან ურთიერთობა, ყოველთვის შეგიძლიათ იპოვოთ ადგილი, რომელიც შთაგაგონებთ. როგორ შემიძლია ამის შემოწმება? ეს მარტივია. 
მაგალითად, თუ თქვენ გიყვართ ავტომობილები და წახვალთ სამუშაოდ რომელიმე საავტომობილო კომპანის გაყიდვებში თქვენ აივსებით მოტივაციით და ენერგია სამსახურში მისვლისას. 
გულშემატკივარი უშუალოდ თავისი პროდუქტით არის მოტივირებული და ენერგიას მისგან იღებს. სხვათა შორის, ყოველთვის შეგიძლიათ შეამოწმოთ პროდუქტი თქვენთვის შესაფერისია თუ არა. უპასუხეთ მარტივ კითხვას: მიყიდით თუ არა ამ პროდუქტს თქვენს ახლობლებს, თუ პასუხი დადებითია, მაშინ თავდაჯერებულად წადით ამ სფეროში სამუშაოდ. თუ პასუხი არის არა, მაშინ იფიქრეთ სხვა პროდუქტზე, რომელსაც სიამოვნებით გაყიდდით. 

მეგობარი
ეს არქეტიპი მეგობრის მისაბაძი მაგალითია. მისი  დევიზია „მე მიყვარს ყველა ადამიანი“. მართლაც, ეს არის ადამიანი, რომელსაც უყვარს კომუნიკაცია, ის არის ექსტროვერტი, სიყვარულით ეპყრობა ყველა მომხმარებელს, ავრცელებს ამ სიყვარულს, მოსწონს კომუნიკაცია და თავად ეს პროცესი. ყველას ისე ექცევა, როგორც საკუთარ თავს მოექცეოდა. ეს პროფესია მას  დიდი ენერგიას და მოტივაცია აძლევს. ასეთ გაყიდვებს არ ეწყინება, თუ მომხმარებელი მისგან არაფერს იყიდის, რადგან ის პირველ რიგში, პატივს სცემს მათ არჩევანს.
პატიობთ თქვენ ახლო მეგობრებს ან ნათესავებს შეცდომებს? ამ თანამდებობაზე, მომხმარებელთან მუშაობისას, თუ მან რაიმე არ იყიდა, თქვენ აპატიებთ მას ამ შეცდომას. როდესაც მათ სიყვარულით ეპყრობით, მომხმარებელი ამას აუცილებლად  შეამჩნევს და დაგიბრუნდებათ.

მისიონერი
ვინ არის მისიონერი? მისიონერის დევიზია: „მე ხალხს სარგებელი უნდა მოვუტანო“. მისი შთაგონების წყაროა იდეა იმის შესახებ, რომ  ის ასრულებს ერთგვარ მისიას და ხალხს თავისი პროდუქტის გაყიდვით ეხმარება. მისიონერისთვის იდეალურია სფერო, სადაც პროდუქტს ადამიანების გადარჩენა შეუძლია, როგორც პირდაპირი ასევე გადატანითი მნიშვნელობით.

მოკავშირე 
მოკავშირეს ენერგიას და მოტივაციას აძლევს იმის შეგრძნება, რომ ის გუნდის და საერთო საქმის განუყოფელი ნაწილია.
მას შეეფერება სამსახური, სადაც ეყოლება ბევრი თანამოაზრე, რომლებთან ერთადაც გაიზრდება პროფესიულად და მიაღწევს დასახულ მიზნებს.
თუ თქვენ ხართ მოკავშირე, მაშინ  ენერგიას და მოტივაციას  თანამოაზრე ადამიანების გუნდში მუშაობით მიიღებთ.

პრეზიდენტი  
და ბოლოს პრეზიდენტის არქეტიპი. ასეთი ტიპის გაყიდვების შეხვედრის დროს მენეჯერიც და მომხმარებელი თავს პრეზიდენტად გრძნობენ. ამ დროს მენეჯერი არ ყიდის, ის მომხმარებელთან ერთად ეძებს ორივე მონაწილისთვის მისაღებ და მომგებიან წინადადებას.
პრეზიდენტები შეხვედრაზე არ ბრაზდებიან ერთმანეთზე, ისინი ეძებენ საერთო ინტერესებს და როდესაც პოულობენ დებენ გარიგებას.

თქვენ გაეცანით გაყიდვების მენეჯერის 7 გასაოცარ არქეტიპს, საიდანაც შეგიძლიათ ენერგიისა და მოტივაციის მიღება. აირჩიეთ თქვენთვის შესაფერისი მოდელი, მოახდინეთ მასზე ფოკუსირება და შემდეგ გექნებათ ბევრი ენერგია, რომელიც შეგიძლიათ გამოიყენოთ უფრო მეტი შედეგების მისაღწევად.

კონსულტაციისთვის და ზოგადად დახმარებისთვის კი მუდამ თქვენ გვერდით მიგულეთ მე და ჩემი კომპანია Lemons.ge

მხოლოდ ორიგინალური გადაწყვეტილებები  - Lemons.ge

მისამართი: წერეთლის გამზ. #117ა

ელ. ფოსტა: info@lemons.ge

ოფისი: ( 995) 032 2 45 01 01