12 ფსიქოლოგიური მეთოდი, რომელიც გაიძულებთ თქვათ კი!
მიუხედავად ადამიანის გონების უსაზღვრო შესაძლებლობებისა ისინი ხშირად იღებენ ისეთ გადაწყვეტილებას, რომელიც ეწინააღმდეგება ლოგიკას. სამწუხაროდ ხშირად ვერ ვხვდებით შეცდომებს, რადგან ვერ ვაცნობიერებთ საკუთარ გადაწყვეტილებას, ქვეცნობიერში გვჯერა, რომ ის რასაც ვაკეთებთ 100%-ით სწორია. ადამიანები ხშირად ირაციონალურები არიან, მაგალითად გიფიქრიათ იმაზე, თუ რატომ აქცევთ ყურადღებას კონკრეტულ ბრენდს და არა პროდუქციის ხარისხს? გარითმულ სათაურებს? და რატომ ირჩევთ არსებული ორი ვარიანტიდან მესამეს ? ეს ყველაფერი თქვენი, ადამიანების ფსიქოლოგიის ნაწილია. მიუხედავად იმისა, მოგწონთ ეს თუ არა, სხვადასხვა სახის ფსიქოლოგიური ხერხები ყველა ჩვენთაგანზე ახდენს გავლენას. როგორ გამოვიყენოთ ფსიქოლოგიური ფაქტორები მარკეტინგში?!
წარმოგიდგენთ 12 ფსიქოლოგიურ მეთოდს, რომელის საშუალებითაც მომხმარებელზე მარტივად მოახდენთ ზეგავლენას ...
1.გაურკვევლობის ეფექტი
წარმოიდგინეთ რომ არჩევანის წინაშე ხართ: გაქვთ შესვენება და თქვენ სამსახურთან ახლოს მხოლოდ ორი კაფეა ღია. ერთი თქვენთვის კარგადაა ნაცნობი, თქვენ ის მოგწონთ, მაგრამ არ გიჟდებით. მეორე კაფეში თქვენ არ ხართ ნამყოფი და არ იცით როგორია... რომელს აირჩევთ? ადამიანების უმრავლესობა პირველ კაფეს აირჩევს. გაურკვევლობის ეფექტი გვაიძულებს არ ავირჩიოთ ჩვენთვის უცნობი ვარიანტი.
როგორ გამოვიყენოთ გაყიდვებისთვის: დარწმუნდით, რომ მომხმარებელი კარგადაა ინფორმირებული იმ შედეგების და სარგებლის შესახებ, რომელსაც ის თქვენი პროდუქციის ან/და მომსახურების შეძენის შემთხვევაში მიიღებს.
2. ღუზის ეფექტი
წიგნი არ უნდა შეაფასოთ გარეკანით, თუმცა ჩვენი ტვინი ხშირად ესე იქცევა. ადამიანის შესახებ მიღებული პირველი ინფორმაცია თუ შთაბეჭდილება აყალიბებს მისდამი ჩვენ შემდგომ დამოკიდებულებას. რატომ ხდება ასე? დეტალი, რომელიც პირველად გხვდებათ თვალში სამუდამოდ ილექება თქვენ გონებაში და სწორედ ის ხდება შედარების ობიექტი და ყოველ შემდგომ მიღებულ ინფორმაციას უკვე მას ადარებთ.
როგორ გამოვიყენოთ გაყიდვებისთვის: პირველი შთაბეჭდილება ყველაზე მნიშვნელოვანია, ამიტომ კარგად უნდა გაიაზროთ, როგორი სახით წარუდგენთ მას მომხმარებელს. ეცადეთ გააკეთოთ ისე, რომ პროდუქციის ან/და მომსახურების პრეზენტაციამ მოახდინოს დადებითი შთაბეჭდილება.
3. უკუშედეგის ეფექტი
ადამინის მოსაზრების საწინააღმდეგო ფაქტის არგუმენტირებული უარყოფაც კი ყოველთვის წარუმატებელია. უფრო მეტიც უკუშედეგის ეფექტის წყალობით ის უფრო მეტად დარწმუნდება საკუთარ სიმართლეში. თქვენ არგუმენტებზე პასუხის გასაცემად ის უფრო მეტად დაიცავს საკუთარ მოსაზრებას.
როგორ გამოვიყენოთ გაყიდვებისთვის: როდესაც თქვენ კლიენტს რამე ეშლება არ შეეკამათოთ, უბრალოდ თხოვეთ აგიხსნათ საკუთარი მოსაზრება. ის თვითონ აღმოაჩენს საკუთარ შეცდომას.
4. ჯილდოს გაუფასურების ეფექტი
შეთავაზეთ ბავშვს არჩევანი: ერთი კანფეტი დღეს ან ორი ხვალ. თქვენ დაინახავთ თუ როგორ მოქმედებს ჯილდოს გაუფასურების ეფექტი ანუ ჰიპერბოლური დისკონტირება (Hyperbolic Discounting) — ბავშვი აირჩევს ერთ კამფეტს, მაგრამ არა ეგრევე. ზრდასრული ადამიანები ხშირ შემთხვევაში არ განსხვავდებიან ბავშვებისგან. მოკლედ,რომ ვთქვათ ჩვენ ტვინს დღევანდელი კვერცხი ურჩევნია ხვალინდელ ქათამს. ჯილდოს ფასი უფასურდება მისი ლოდინის დროის ზრდასთან ერთად.
როგორ გამოვიყენოთ გაყიდვებისთვის: ხაზი გაუსვით იმ უპირატესობებს, რომლებსაც მომხმარებლები პროდუქციის შეძენისას მომენტალურად მიიღებენ, განსაკუთრებით იმ შემთხვავაში თუ ზოგი შედეგი რამოდენიმე თვის მერე იქნება.
5. უმრავლესობასთან დაკავშირების ეფექტი
ყველაზე მეტად გვინდა ის, რაც სხვას აქვს . რაც უფრო მეტი ადამიან ფლობს რამე ნივთს მით უფრო მეტად გვინდა ამ ნივთის ფლობა.
როგორ გამოვიყენოთ გაყიდვებისთვის: ადამიანები ყოველთვის აქცევენ ყურადღებას უმრავლესობის მოსაზრებებს — გამოიყენეთ ეს თქვენ სასარგებლოდ. მიმოხილვა, კომენტარები, კმაყოფილი მომხმარებლების ფოტოები ყველაფერი ეს გაზრდის თქვენი გაყიდვებს რიცხვს.
6. სატყუარას ეფექტი
რთულია ორი ვარიანტიდან ერთ-ერთის არჩევა? შეიძლება მესამე ვარიანტმა ყველაფერი გაამარტივოს. სატყუარას ეფექტი მოქმედებს ირაციონალურად. დიუკის უნივერსიტეტში ჩატარდა კვლევა, რომლის მონაწილეებსაც არჩევანი უნდა გაეკეთებინათ ორ რესტორანს შორის - პირველი მდებარეობდა შორს, მაგრამ ის ხუთვარსკვლავიანი იყო, მეორე კი იყო ახლოს, მაგრამ მას მხოლოდ სამი ვარსკვლავი ჰქონდა. გადაწყვეტილების მიღება ძალიან რთული აღმოჩნდა, მაგრამ გამოჩნდა თუ არა მესამე ვარიანტი - ოთხ ვარსკვლავიანი რესტორანი, რომელიც ყველაზე შორს მდებარეობდა — არჩევანის გაკეთება ძალიან ადვილი გახდა. საუკეთესო ადგილი და არცთუ ისე დიდი მანძილი — ოპტიმალური გადაწყვეტილებაა.
როგორ გამოვიყენოთ გაყიდვებისთვის: შესთავაზეთ მომხმარებლებს სხვადასხვა ვარიანტები. თუ მომხმარებელს უჭირს არჩევანის გაკეთება მაშინ გამოიყენეთ სატყუარა და უბიძგეთ მას თქვენთვის სასურველი არჩევანის გაკეთებისკენ.
7. რითმის ეფექტი
გარითმული სიტყვები უფრო ადვილი დასამახსოვრებელია. ადამიანებს ჰგონიათ, რომ გამონათქვამები, რომლებშიც არის გარკვეული რითმა უფრო სწორია ვიდრე ჩვეულებრივი ურითმო.
როგორ გამოვიყენოთ გაყიდვებისთვის: მოუფიქრეთ თქვენ პროდუქტს რამდენიმე გარითმული ფრაზა. რითმა ასევე დაგეხმარებათ თქვენი პროდუქტის გაუგებარი ასპექტების ახსნაში.
8. IKEA-ს ეფექტი
IKEA -ს ეფექტი მდგომარეობს იმაში, რომ ადამიანები საკუთარი ხელით გაკეთებულ ნივთებს უფრო მეტად აფასებენ. ამ ეფექტის სწორად გამოყენება საგრძნობლად გაზრდის გაყიდვების რიცხვს.
როგორ გამოვიყენოთ გაყიდვებისთვის: მიეცით მომხმარებელს საშუალება თავად მიიღონ მონაწილეობა პროდუქციის ან/და მომსახურების შექმნაში. რაც უფრო მეტად იგრძნობენ ისინი ამ პროცესში ჩართულობას, მით უფრო მეტად მოუნდებათ მათი შეძენა.
9. გამეორების ეფექტი ან ილუზიური სიმართლე
როგორ მოქმედებს ჰიპნოზი ადამიანებზე? ფილმებში პროცესი ასე გამოიყურება: ჰიპნოტიზიორი ამბობს სიტყვებს « თქვენ გეძინებათ, თქვენ იძინებთ...» მოულოდნელად ადამიანი ხუჭავს თვალები და იძინებს . რა ხდება? პასუხი სიმართლის ილუზიაშია. ხშირი გამეორება არწმუნებს ადამიანს ფაქტის სიმართლეში. ადამიანი ათჯერ გაგონილ ამბავს უფრო ადვილად იჯერებს ვიდრე ერთხელ მოსმენილს.
როგორ გამოვიყენოთ გაყიდვებისთვის: განსაზღვრეთ თქვენი მთავარი გზავნილი და ხშირად გაუმეორეთ ის მომხმარებლებს.
10. ბოლო შთაბეჭდილების ეფექტი
რატომ ცდილობენ ორატორები გამოსვლის მაღალ ნოტაზე დამთავრებას? ადამიანის აღქმის უნარი ისეა მოწყობილი, რომ ჩვენ ვიმახსოვრებთ მხოლოდ კულმინაციურ მომენტებს. უფრო დაგამახსოვრდებათ მოსაწყენი ფილმი, რომელსაც მხოლოდ ერთი კულმინაციური მომენტი და ეფექტური დასასრული აქვს, ვიდრე კარგი ფილმი შთამბეჭდავი მომენტების გარეშე.
როგორ გამოვიყენოთ გაყიდვებისთვის: პროდუქციის პრეზენტაცია უნდა იყოს რაც შეიძლება დასამახსოვრებელი. ნუ დაზოგავთ დროს და ენეგიას შთამბეჭდავი პრეზენტაციის მომზადებისთვის. გააკეთეთ აქცენტი საკვანძო მომენტებზე.
11. დანაკარგის შიში
ადამიანების უმრავლესობას ეშინია გარისკვის . უკვე არსებული ქონების დაკარგვის შიში უფრო ძლიერია ვიდრე რაიმე ახალის და სასიამოვნოს შეძენის სურვილი. ახალი ბრენდის შექმნისას ამის ცოდნა ძალიან სასარგებლოა.
როგორ გამოვიყენოთ გაყიდვებისთვის: ემოციები — უძლიერესი მოტივატორია. აჩვენეთ კლიენტებს რას დაკარგავენ ისინი თუ თქვენ პროდუქციას არ შეიძენენ. ისინი იგრძნობენ, რომ თქვენ წინადადებაზე უარის თქმის შემთხვევაში დაკარგავენ უკვე არსებულ ნივთს ან რაიმე სხვა სახის საკუთრებას, ამ შემთხვევაში ისინი უფრო გაბედულად წავლენ რისკზე.
12. სტატუს-კვო
ბაყაყი რომ მოვათავსოთ ცივ წყალში და წყლის ტემპერატურა ნელ-ნელა გავზარდოთ ის ისე მოიხარშება წყალში, რომ ამოხტომას არც კი შეეცდება. ადამიანებსაც ხშირად მოსდით მსგავსი რამ, რადგან ჩვენ ვცდილობთ სტატუს-კვოს შენარჩუნებას და ამის გამო ვერ ვამჩნევთ მოსალოდნელ საფრთხეს. უმოქმედობა ყოველთვის უფრო მარტია ვიდრე რაიმე ახალის გაკეთება. საქმე გაურკვევლობის ეფექტშია.
როგორ გამოვიყენოთ გაყიდვებისთვის: აღნიშნული ეფექტი ხსნის თუ რატომ იშლება პოტენციური გარიგებების ნახევარი. მსგავსი შედეგის თავიდან ასაცილებლად არსებობს ორი სტრატეგია. თუ თქვენი წინადადება ბაზარზე უნიკალურია- ყურადღებით შეისწავლეთ ყველაფერი რაც თქვენ აუდიტორიას აწუხებს და დაამშვიდეთ ისინი. თუ მომხმარებელი რამოდენიმე ვარიანტიდან ირჩევს, მაშინ მან უკვე იცის მოსალოდნელი რისკების შესახებ. დარწმუნდით, რომ ის აცნობიერებს უმოქმედობის შედეგებს და შემდეგ ძალიან ფრთხილად უბიძგეთ მას მოქმედებისკენ.
კონსულტაციისთვის და დახმარებისთვის კი მუდამ თქვენგვერდით მიგულეთ მე და ჩემი კომპანია.
მხოლოდ ორიგინალური გადაწყვეტილებები - Lemons.ge
მისამართი: წერეთლის გამზ. #117ა
ელ. ფოსტა: info@lemons.ge
ოფისი: ( 995) 032 2 45 01 01
სხვა სიახლეები
