გაყიდვების მენეჯერის მიერ ყველაზე ხშირად დაშვებული შეცდომები
გაყიდვების პროცესი ეს თანმიმდევრული აქტივობების ერთობლიობა, რომლებსაც გარიგების დადებისკენაა მიმართული, ამ პროცესს კი გაყიდვების მენეჯერი მართავს. სწორედ მასზეა დამოკიდებული გარიგების წარმატება.
კმაყოფილი გაყიდვები ვერასდროს ვერ შეძლებს ზრდას და განვითარებას.
გაყიდვების უნარის სწავლება შესაძლებელია, მაგრამ ხასიათის ხარვეზებმა შეიძლება უარყოფითად იმოქმედოს ყველაზე ძლიერ გაყიდვების მენეჯერზეც კი.
გაყიდვების მენეჯერის მიერ, ყველაზე ხშირად დაშვებული შეცდომები:
1. ფინანსებზე საუბრის შიში
ზოგადად ბავშვობიდან ვიცით, რომ ადამიანისთვის ფინანსურ მდგომარეობაზე კითხვების დასმა ცუდი ტონია. მსგავსი ინფორმაციის პატარა ასაკში მიღება ილექება გონებაში რის გამოც უკვე ზრდასრულ ასაკშიც გიჭირთ ფინანსებზე თავისუფლად ლაპარაკი .უმეტეს შემთხვვაში მართლა არ ღირს სხვის ფინანსებზე საუბარი, მაგრამ როცა საქმე გაყიდვებში მუშაობას ეხება ეს სავალდებულოც კია. დაიმახსოვრეთ ! თუ თქვენ მუშაობთ ამ სფეროში და გერიდებათ ფულზე საუბარი მაშინ თქვენ ვერასდროს შეძლებთ მის შოვნას.
რა უნდა შეგეძლოთ: მომხმარებლისთვის ფინანსებზე პირდაპირი და გაბედული კითხვების დასმა გაყიდვებმა უნდა განიხილონ ფინანსები პოტენციურ მომხმარებლებთან: მომხმარებლის ბიუჯეტის ცოდნა დაგეხმარებათ მისთვის მომგებიანი შეთავაზების გაკეთებაში. თუ შეხვედრის წარმატებით დასრულება გსურთ მაშინ არ უნდა მოგერიდოთ მომხმარებელთან მის ფინანსურ მდგომარეობაზე საუბარი და საჭირო კითხვების ხშირი დასმა.
2. ღირებულების გადმოცემის უნარის არ ქონამ
ნაკლის გამოსავლენად გაყიდვებს დაუსვით ორი კითხვა:
1.რა არის ყველაზე ძვირად ღირებული შენაძენი, რომელიც ბოლო დროს გააკეთეს?
2.როგორ მივიდნენ ამ შენაძენის გაკეთებამდე?
პირველი კითხვის პასუხი ცხადყოფს, თუ რა არის ამ ადამიანისთვის ძვირი. ჩვეულებრივ, ხალხი ამბობს, რომ მათ შეიძინეს მანქანა, ძვირადღირებული ტანსაცმელი, სამკაულები, ტექნიკა ან ტური. მაგრამ ზოგჯერ პასუხები გაცილებით მოკრძალებულიცაა.
ჩვენ ამ კითხვას არ ვსვამთ იმის გასაგებად, თუ რამდენად მდიდარია ადამიანი ან რამდენად ახლოს არის ის ჩვენს მიერ დასმული კითხვის "სწორ" პასუხთან. ეს კითხვა გვეხმარება იმის გაგებაში, თუ რამდენად შეძლებს გაყიდვები მომხმარებლის ეჭვების გაქარწყლებას და მისთვის შეთავაზებული პროდუქტის ან/და მომსახურების ფასეულობის ახსნას.
პირობითად: თუ გაყიდვებისთვის 50 000 ლარი ძალიან დიდი ფულია და ამავდროულად ყიდის ამავე ფასის ან უფრო მეტი ღირებულების პროდუქციას, მაშინ მას გაუჭირდება მომხმარებლის დარწმუნება, რომ ეს თანხა არ არის დიდი იმ შენაძენისთვის, რომელის განხორციელებაც მას სურს.
მეორე კითხვაზე პასუხი გვიჩვენებს, თუ როგორ აღიქვამს გაყიდვები პოტენციურ მომხმარებლებს, რომელსაც "უბრალოდ კითხვის" დასმა სურთ. შენაძენის გაკეთებამდე რამდენ ხანს ფიქრობდა სანამ საბოლოო გადაწყვეტილებამდე მივიდა და განიხილა თუ არა სხვა ვარიანტები საუკეთესო შეთავაზების ასარჩევად? თუ ყიდვის პროცესს ამ სცენარით ვითარდება გაყიდვებმა შეიძლება შესთავაზოს მომხმარებლებს სხვადასხვა ვარიანტების განხილვა, რაც არც ისე კარგია.
რა თქმა უნდა, როდესაც მომხმარებელი ჯერ მხოლოდ შერჩევის პროცესშია მსგავსი ქცევა დასაშვებია, მაგრამ ამან არ უნდა მიიღოს სისტემატიური ხასიათი.
რა უნდა შეგეძლოთ: გაყიდვებს უნდა შეეძლოს მომხმარებლისთვის მის მიერ შეთავაზებული პროდუქტის ან/და მომსახურების ფასეულობის გაცნობა და მისი ღირებულების პროპორციულობის დამტკიცება.ამ პრობლემის გადასაჭრელად, უნდა დარწმუნდეთ, რომ პოტენციური მომხმარებელი თქვენ პროდუქტს ან/და მომსახურებას კონკურენტებზე უფრო მაღლა აყენებს.
3. თვითშემზღუდავი მოსაზრებები
«გაყიდვა ძნელია». «მომხმარებელი ყოველთვის მართალია». «მას უბრალოდ უნდა იფიქროს და საბოლოოდ ის ჩემგან იყიდის».ეს ფრაზები — არის იმ თვითშემზღუდავი მოსაზრებების ნაწილი, რომლისაც ზოგიერთ მენეჯერს სჯერა. თქვენ თავიდანვე უნდა იპოვოთ ამ მოსაზრებების გამომწვევი მიზეზები და მოახდინოთ მათი დროული აღმოფხვრა, რათა მათ ვერ მოასწრონ გაყიდვებზე უარყოფითი გავლენის მოხდენა. მოდით, განვიხილოთ მესამე მოსაზრება- «მას უბრალოდ უნდა იფიქროს და საბოლოოდ ის ჩემგან იყიდის».
გაყიდვებში სფეროში მომუშავეთა უმრავლესობას ეს სიმართლე ჰგონია. მაგრამ გადის დღეები, თვეები და ლიდები არ ბრუნდებიან. ესეთი გაყიდვები ამბობენ, რომ თავიანთ პოტენციურ მომხმარებლებს ფიქრის დროს აძლევენ, მაგრამ სინამდვილეში მათ უბრალოდ ეშინიათ პირდაპირი კითხვის დასმა - თუ რატო არ აპირებს მომხმარებელი შენაძენის გაკეთებას.
რა უნდა შეგეძლოთ: უნდა იყოთ ჟინიანი.
"ოდესღაც, ძალიან, ძალიან დიდი ხნის წინ ერთ შორეულ გალაქტიკაში ერთმა მომხმარებელმა დიდი ფიქრის შემდგომ გადაწყვიტა შენაძენის გაკეთება". გაყიდვებს სჯერათ, რომ ადრე თუ გვიან მათი გარიგება შედგება და ამის გამო მათ აღარ უნდათ პოტენციური მომხმარებლების ზედმეტი შეწუხება თავიანთი კითხვებით და მოსაზრებებით. ამ შეზღუდვების მქონე გაყიდვებს არ უნდა ეშინოდეთ «ან იყიდეთ ან ნახვამდის» ფრაზის თქმა. მათ უნდა შეძლონ სწორი კითხვების დასმა და მომხმარებლების შაბლონურ პასუხებზე სწორი რეაგირება. მათ უნდა გააცნობიერონ, რომ გარიგების ჩაშლის რისკი ყოველთვის არსებობს. მათ უნდა გააგრძელონ მოლაპარაკებები და დაეხმარონ მომხმარებლებს ამა თუ იმ გადაწყვეტილებამდე მისვლაში და არ გაჭიმონ მოლაპარაკებები უსასრულობამდე.
4. მოწონების მოთხოვნილება
მოწონების მოთხოვნილება ხელის შემშლელი ფაქტორი ხდება მაშინ, როდესაც გაყიდვებისთვის მომხმარებლის კეთილგანწყობა უფრო მნიშვნელოვანი ხდება, ვიდრე გარიგების წარმატებით დასრულება. კრიტიკის ან/და ცუდი დამოკიდებულების მტკივნეული აღქმა — ეს ყოველთვის ცუდია, მაგრამ ეს განსაკუთრებით მიუღებელია გაყიდვების სფეროში მუშაობისას, რადგან გაყიდვები ხშირად აწყდებიან მსგავს დამოკიდებულებას მომხმარებლებისგან. გარდა ამისა, გაყიდვებს ხშირად უწევთ მომხმარებლებისთვის რთული და არასასიამოვნო კითხვების დასმა. ეს ნორმალურია, რადგან მათი მიზანი მყიდველის დაინტერესება და არა მათთვის თავის შეყვარება.
მიუხედავად ამისა გაყიდვები, რომელსაც მოწონების მოთხოვნილება აქვს, ვერასდროს შეძლებს მომხმარებლისთვის რთული კითხვების დასმას და მისთვის საჭირო პასუხების მიღებას.
რა უნდა შეგეძლოთ: რთული მოლაპარაკებების წარმოების უნარი.
არსებობს რამდენიმე გზა, თუ როგორ დაეხმაროთ გაყიდვებს დაძლიონ "არ მოწონების" შიში.
პირველი — შესთავაზეთ მათ შეიცვალონ წარმოდგენა გაყიდვებზე. ეს არის პროფესია, რომელიც ეხმარება მომხმარებლებს სასურველი ნივთის შეძენაში, რთული კითხვები კი საჭიროა იმის გასარკვეავდ, თუ რამდენად შეესაბამება თქვენ მიერ შეთავაზებული პროდუქტი ან/და მომსახურება მათ მოთხოვნებს და შესაძლებლობებს.
როდესაც გაყიდვები იწყებენ მსგავსად ფიქრს ისინი მზად არიან გადააბიჯონ თავიანთ გრძნობებს, რათა წარმატებით დაასრულონ გარიგება და დაეხმარონ მომხმარებლებს სასურველი პროდუქტის ან/და მომსახურების მიღებაში.
მეორე — აჩვენეთ მათ გასაყიდი პროდუქტის/მომსახურების ძლიერი მხარეები, რათა მათ შეძლონ მომხმარებლების მიერ შესაძლო წინააღმდეგობებთან გამკლავება. ამით მაშინაც კი, როდესაც ვიღაც ეტყვის «რატომ მირეკავთ, როცა დაინტერესებული არ ვარ », გაყიდვებმა შეძლოს ისეთი წინადადების შეთავაზება, რომ მომხმარებელი მინიმუმ დაინტერესდეს მაინც მისი წინადადების ბოლომდე მოსმენით.
5. ემოციების ცუდი კონტროლი
გაყიდვების მენეჯერებიც — ადამიანები არიან, ხოლო ადამიანები ხანდახან ვერ აკონტროლებენ თავიანთ ემოციებს. თუ გაყიდვები იღებს მომხმარებლის ან უარყოფით გამოხმაურებას — «ჩვენ ეს არ გვაწყობს» ან «არ ვარ დაინტერესებული» — ამ დროს შეიძლება წყენამ გავლენა მოახდინოს მის საუბარზე და ქცევაზე, რც ყოვლად მიუღებელია. ეს დიდი შეცდომაა, რადგან პოტენციური მომხმარებელი შეიძლება ამბობდეს, რომ არ არის დაინტერესებული, მაგრამ სინამდვილეში მას უბრალოდ ამ კონკრეტულ მომენტში უფრო მნიშვნელოვანი საქმე ჰქონდეს.
არაა დაინტერესებული ახლა— განსხვავდება— საერთოდ არ დაინტერესებულისგან.
თუ თქვენ ემოციებს მისცემთ ზედაპირზე ამოსვლის საშუალებას, მაშინ ვერ შეძლებთ ამ ორი მომხმარებლის ტიპის ერთმანეთისგან გარჩევას, რის გამოც ხელიდან პოტენციურ ლიდებს გაუშვებთ.
ზედმეტი ემოციური ფონის გამო შეიძლება ვერც კი შეძლოთ მომხმარებლის ნათქვამის სწორედ გაგებაც კი.
რა უნდა შეგეძლოთ: არ დაკარგოთ საუბრის თემა, აკონტროლეთ ემოციები.
უარყოფითი ემოციების გასანეიტრალებლად დაუსვით მომხმარებლებს კითხვები, გაარკვიეთ მისი დადებითი და უარყოფითი გადაწყვეტილებების ძირეული მიზეზები. თუ ის თვლის, რომ თქვენი შეთავაზება მის პრობლემებს და მოთხოვნილებებს ვერ გადაჭრის, მაშინ დაინტერესდით, რას შეუძლია მათი გადაჭრა და რა როლის შესრულება შეგიძლიათ თქვენ მის დასახმარებლად. არ აქვს მნიშვნელობა როგორ კითხვას დასვამთ, მთავარი გამოიჩინოთ გულწრფელი ინტერესი.
არავითარ შემთხვავაში არ დაუტოვოთ მათ თქვენი საკონტაქტო მონაცემები ყოველგვარი ძირეული ინფორმაციის მიწოდების გარეშე. ასევე არ დაიწყოთ მათი რამეში დარწმუნება, რადგან ისინი აღარ მოგისმენენ.
6. გულუბრყვილობა
კიდევ ერთი საინტერესო კითხვა რომელიც გაყიდვების მენეჯერებს გასაუბრებაზე დაბარებისას უნდა დაუსვათ ეს არის— ენდობიან თუ არა ისინი ადამიანებს?!. ამ კითხვის შემდეგ მოდის — უნდა დაიმსახურონ თუ არა ადამიანებმა ნდობა, თუ ნდობას დაიმსახურებ არ სჭირდება?!.
უკეთესი იქნება, თუ კანდიდატის პასუხი სკეპტიკური იქნება. საქმე იმაშია, რომ პოტენციური მომხმარებლები ყოველთვის არ არიან გულწრფელები.უნდა გაითვალისწინოთ, რომ მათი ტყუილი არ მოიაზრებს რაიმე მზაკვრულ მიზნებს. გაიხსენეთ თქვენც რამდენჯერ მოგიტყუებიათ გაყიდვებისთვის, რომ ხართ დაკავებული და სალაპარაკოდ არ გცალიათ, ან რამდენჯერ გითქვამთ, რომ მოსაფიქრებლად დრო გჭირდებოდათ , მაშინ როცა უკვე იცოდით ზუსტი პასუხი.
უმეტეს შემთხვევაში პოტენციური მყიდველები იტყუებიან, რათა ან არ გაწყენინონ ან უბრალოდ კონფლიქტი აირიდონ. ეს უწყინარი ტყუილია, მაგრამ ფაქტია რომ ყველა- იტყუება. მსგავს ტყუილს შეუძლია მოლაპარაკებების ჩაშლა, მაგრამ გამოცდილმა გაყიდვებმა იცის როგორ დახუროს გარიგება მიუხედავად იმისა, რომ პოტენციური მყიდველები ყოველთვის სიმართლეს არ ეუბნებიან.
მოდით ვთქვათ, პოტენციური მომხმარებელი გეუბნებათ : «ფინანსებთან დაკავშირებით პრობლემები არ გვაქვს», და ამავდროულად გეკითხებათ «შეგიძლიათ შემომთავაზოთ რაიმე უფრო დაბალ ფასად». ეს აჩენს კითხვას- რამდენად შეესაბამება მისი პირველი ფრაზა სიმართლეს? ეს კითხვა უჩნდება სკეპტიკურად განწყობილ გაყიდვებს და ის უფრო დეტალურად ცდილობს მომხმარებლისგან სრული სიმართლის გაგებას.
რა უნდა შეგეძლოთ: ჯანმრთელი სკეპტიციზმი.
გაყიდვები, რომელიც აღიარებს, რომ პოტენციური მომხმარებლები ყოველთვის არ არიან ბოლომდე გულწრფელები, შეძლებს საჭირო კითხვების დასმას და სიმართლის გარკვევას. თქვენ უნდა შეძლოთ მომხმარებლის ნდობის მოპოვება, არ უნდა ენდოთ ბრმად და არ მოგერიდოთ ერთი შეხედვით უხერხული კითხვების დასმა (იყავით კორექტული და ზომიერი) გახსოვდეთ თქვენ ვერ შეძლებთ მომხმარებლების დახმარებას, თუ არ გეცოდინებათ სრული სიმართლე.
7. უარის მიღების შიში
თუ გაყიდვების მენეჯერი ვერ აკონტროლებს უარის თქმის შიშს, ეს შიში მას გააკონტროლებს. გაყიდვები რომელსაც ეშინია უარის მიღება არ პასუხობს ზარებს, არ სვავს საჭირო კითხვებს და ეშინია სიტყვა «არა» -ს გაგონება. ამ შიშის დასაძლევად, გაყიდვებმა უნდა გაიარონ პრაქტიკა. მათ უნდა შეძლონ ამოიცნონ პოტენციური მომხმარებლის არას ამოცნობა, რომელსაც ნამდვილად ესაჭიროება თქვენი დახმარება და მის უარყოფითი პასუხი მხოლოდ იმ მომენტში არსებული გარემოებების შედეგია ( მაგალითად: უხასიათობა, უცბად გაჩენილი პრობლემა, მოუცლელობა...) .
რა უნდა შეგეძლოთ: იყავით შეუპოვარი.
გაყიდვების მენეჯერი არ უნდა დააბნიოს უარმა, მან უნდა გაარკვიოს, თუ რა დგას მის უკან. მიზეზების გარკვევით ის შეძლებს ნდობის მოპოვებას და ასევე ნამდვილი უარის მიღების შემთხვევაში მალევე შეძლებს ახალ მომხმარებლებზე გადართვას. ძალიან ხშირად არა ნიშნავს არას. გაყიდვებმა უნდა შეძლოს პოტენციური მომხმარებლის ამოცნობა, რათა თავისი რესურსი მოახმაროს იმ მომხმარებლებს, რომლებსაც ის სჭირდება.
8. ვერ უმკლავდება დატვირთვას
გაყიდვების სფეროში მუშაობა ძალიან დიდ ენერგიას მოითხოვს. ყველაზე დიდი დატვირთვა მოდის თვის ბოლოსკენ, ამ დროს მთავარია ის, თუ როგორ უმკლავდებით ამ დროს სტრესს და დაღლილობას.
თუ თქვენ გუნდში გყავთ გაყიდვების მენეჯერი, რომელიც ვერ უმკლავდება დატვირთვას და სტრესს მაშინ დროა მას დაელაპარაკოთ.
რა უნდა შეგეძლოთ: პრიორიტეტების განსაზღვრის უნარი.
ასწავლეთ გაყიდვების მენეჯერებს თვის დასაწყისშივე განსაზღვრონ და დაალაგონ გასაკეთებელი სამუშაოები- პრიორიტეტების მიხედვით. ამით ისინი შეძლებენ საქმის გადანაწილებას.
მნიშვნელოვანია, რომ ყოველდღე, როდესაც ისინი სამსახურში მოდიან, გააკეთონ იმ დღის საქმე რაც შეიძლება კარგად, სრულყოფილად.გახსოვდეთ- საქმეების წინასწარ დაგეგმვა დაგეხმარებათ დროის და ენერგიის დაზოგვაში.
9. ცუდი დროის მენეჯმენტი
თქვენი გაყიდვების მენეჯერს არ ყოფნის დრო ზარების დასამუშავებლად? პოტენციური მომხმარებლების მოძებნას იწყებს მხოლოდ დღის მეორე ნახევარში? გვიანობამდე უწევს სამსახურში გაჩერება?ეს ყველაფერი მიანიშნებს დროის მენეჯმენტის არარსებობაზე.აუხსენით მათ, რომ საქმის ქაოტური კეთება ძალიან დიდი დროს დააკარგვინებთ. აუხსენით ის, რომ სამსახურში გვიანობამდე ყოფნა ხანდახან საჭიროა, მაგრამ თუ ეს სისტემატურ ხასიათს მიიღებს მათ უბრალოდ ენერგია აღარ ეყოფა.
რა უნდა შეგეძლოთ: მარალი პროდუქტიულობა, დროის სწორი მენეჯმენტი.
გაყიდვებში მუშაობა მოითხოვს ფოკუსირებას და დიდ ენერგიას. დახმარების მიზნით თქვენ შეგიძლიათ ყველამ ერთად დღის ბოლოს შეადგინოთ მომდევნო სამუშაო დღის გრაფიკი. დაისახეთ ერთ კვირიანი გეგმები (მიზნები), რათა არ მოხდეს მთელი სამუშაოს გადადება თვის ბოლო კვირისთვის.
კარგი დროის მენეჯმენტი— წარმატებული გაყიდვების გასაღებია.
კონსულტაციისთვის და დახმარებისთვის კი მუდამ თქვენ გვერდით მიგულეთ მე და ჩემი კომპანია.
მხოლოდ ორიგინალური გადაწყვეტილებები - Lemons.ge
მისამართი: წერეთლის გამზ. #117ა
ელ. ფოსტა: info@lemons.ge
ოფისი: (+995) 032 2 45 01 01
სხვა სიახლეები
