ყველაზე მოთხოვნადი პროფესია - გაყიდვების მენეჯერი
გაყიდვების მენეჯერი ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული პროფესიაა, რადგან სწორედ ეს სპეციალისტი უზრუნველყოფს კომპანიის ფინანსურ კეთილდღეობას. ასეთი მენეჯერის მთავარი ამოცანაა კომპანიის საქონლისა და მომსახურების გაყიდვა, მომხმარებელთა წრის გაფართოება და მათთან პარტნიორობის შენარჩუნებაა.
იმისთვის რომ იყოთ ან გახდეთ კარგი გაყიდვების მენეჯერი საჭიროა ნათლად გაიგოთ ამ პროფესიის ყველა თავისებურება.
გაყიდვების პროცესი ეს თანმიმდევრული აქტივობების ერთობლიობა, რომლებსაც გარიგების დასადებადაა მიმართული, ამ პროცესს კი გაყიდვების მენეჯერი მართავს. სწორედ მასზეა დამოკიდებული გარიგების წარმატება.
გაყიდვების მენეჯერს უნდა შეეძლოს:
- მომხმარებლისთვის ფინანსებზე პირდაპირი და გაბედული კითხვების დასმა გაყიდვებმა უნდა განიხილონ ფინანსები პოტენციურ მომხმარებლებთან: მომხმარებლის ბიუჯეტის ცოდნა დაგეხმარებათ მისთვის მომგებიანი შეთავაზების გაკეთებაში. თუ შეხვედრის წარმატებით დასრულება გსურთ მაშინ არ უნდა მოგერიდოთ მომხმარებელთან მის ფინანსურ მდგომარეობაზე საუბარი და საჭირო კითხვების ხშირი დასმა;
- გაყიდვებს უნდა შეეძლოს მომხმარებლისთვის მის მიერ შეთავაზებული პროდუქტის ან/და მომსახურების ფასეულობის გაცნობა და მისი ღირებულების პროპორციულობის დამტკიცება. ამ პრობლემის გადასაჭრელად, უნდა დარწმუნდეთ, რომ პოტენციური მომხმარებელი თქვენ პროდუქტს ან/და მომსახურებას კონკურენტებზე უფრო მაღლა აყენებს;
- გაყიდვებს არ უნდა ეშინოდეთ «ან იყიდეთ ან ნახვამდის» ფრაზის თქმა. მათ უნდა შეძლონ სწორი კითხვების დასმა და მომხმარებლების შაბლონურ პასუხებზე სწორი რეაგირება. მათ უნდა გააცნობიერონ, რომ გარიგების ჩაშლის რისკი ყოველთვის არსებობს. მათ უნდა გააგრძელონ მოლაპარაკებები და დაეხმარონ მომხმარებლებს ამა თუ იმ გადაწყვეტილებამდე მისვლაში და არ გააჭიანურონ მოლაპარაკებები უსასრულობამდე;
- რთული მოლაპარაკებების წარმოების უნარი.
არსებობს რამდენიმე გზა, თუ როგორ დაეხმაროთ გაყიდვებს დაძლიონ "არ მოწონების" შიში.
პირველი — შესთავაზეთ მათ შეიცვალონ წარმოდგენა გაყიდვებზე. ეს არის პროფესია, რომელიც ეხმარება მომხმარებლებს სასურველი ნივთის შეძენაში, რთული კითხვები კი საჭიროა იმის გასარკვევად, თუ რამდენად შეესაბამება თქვენ მიერ შეთავაზებული პროდუქტი ან/და მომსახურება მათ მოთხოვნებს და შესაძლებლობებს.
როდესაც გაყიდვები იწყებენ მსგავსად ფიქრს ისინი მზად არიან გადააბიჯონ თავიანთ გრძნობებს, რათა წარმატებით დაასრულონ გარიგება და დაეხმარონ მომხმარებლებს სასურველი პროდუქტის ან/და მომსახურების მიღებაში.
მეორე — აჩვენეთ მათ გასაყიდი პროდუქტის/მომსახურების ძლიერი მხარეები, რათა მათ შეძლონ მომხმარებლების მიერ შესაძლო წინააღმდეგობებთან გამკლავება. ამით მაშინაც კი, როდესაც ვიღაც ეტყვის «რატომ მირეკავთ, როცა დაინტერესებული არ ვარ », გაყიდვებმა შეძლოს ისეთი წინადადების შეთავაზება, რომ მომხმარებელი მინიმუმ დაინტერესდეს მაინც მისი წინადადების ბოლომდე მოსმენით.
- არ დაკარგოთ საუბრის თემა, აკონტროლეთ ემოციები.
უარყოფითი ემოციების გასანეიტრალებლად დაუსვით მომხმარებლებს კითხვები, გაარკვიეთ მისი დადებითი და უარყოფითი გადაწყვეტილებების ძირეული მიზეზები. თუ ის თვლის, რომ თქვენი შეთავაზება მის პრობლემებს და მოთხოვნილებებს ვერ გადაჭრის, მაშინ დაინტერესდით, რას შეუძლია მათი გადაჭრა და რა როლის შესრულება შეგიძლიათ თქვენ მის დასახმარებლად. არ აქვს მნიშვნელობა როგორ კითხვას დასვავ, მთავარი გამოიჩინოთ გულწრფელი ინტერესი.
არავითარ შემთხვევაში არ დაუტოვოთ მათ თქვენი საკონტაქტო მონაცემები ყოველგვარი ძირეული ინფორმაციის მიწოდების გარეშე. ასევე არ დაიწყოთ მათი რამეში დარწმუნება, რადგან ისინი აღარ მოგისმენენ.
- ჯანმრთელი სკეპტიციზმი
გაყიდვები, რომელიც აღიარებს, რომ პოტენციური მომხმარებლები ყოველთვის არ არიან ბოლომდე გულწრფელები, შეძლებს საჭირო კითხვების დასმას და სიმართლის გარკვევას. თქვენ უნდა შეძლოთ მომხმარებლის ნდობის მოპოვება, არ უნდა ენდოთ ბრმად და არ მოგერიდოთ ერთი შეხედვით უხერხული კითხვების დასმა (იყავით კორექტული და ზომიერი) გახსოვდეთ თქვენ ვერ შეძლებთ მომხმარებლების დახმარებას, თუ არ გეცოდინებათ სრული სიმართლე.
- შეუპოვრობა
გაყიდვების მენეჯერი არ უნდა დააბნიოს უარმა, მან უნდა გაარკვიოს, თუ რა დგას მის უკან. მიზეზების გარკვევით ის შეძლებს ნდობის მოპოვებას და ასევე ნამდვილი უარის მიღების შემთხვევაში მალევე შეძლებს ახალ მომხმარებლებზე გადართვას. ძალიან ხშირად არა ნიშნავს არას. გაყიდვებმა უნდა შეძლოს პოტენციური მომხმარებლის ამოცნობა, რათა თავისი რესურსი მოახმაროს იმ მომხმარებლებს, რომლებსაც ის სჭირდება.
- პრიორიტეტების განსაზღვრის უნარი
ასწავლეთ გაყიდვების მენეჯერებს თვის დასაწყისშივე განსაზღვრონ და დაალაგონ გასაკეთებელი სამუშაოები- პრიორიტეტების მიხედვით. ამით ისინი შეძლებენ საქმის გადანაწილებას და შესაბამისად დატვირთვის გადანაწილებასაც.
მნიშვნელოვანია, რომ ყოველდღე, როდესაც ისინი სამსახურში მოდიან, გააკეთონ იმ დღის საქმე რაც შეიძლება კარგად, სრულყოფილად.გახსოვდეთ- საქმეების წინასწარ დაგეგმვა დაგეხმარებათ დროის და ენერგიის დაზოგვაში.
- დროის სწორი მენეჯმენტი
გაყიდვებში მუშაობა მოითხოვს ფოკუსირებას და დიდ ენერგიას. დახმარების მიზნით თქვენ შეგიძლიათ ყველამ ერთად დღის ბოლოს შეადგინოთ მომდევნო სამუშაო დღის გრაფიკი. დაისახეთ ერთ კვირიანი გეგმები (მიზნები), რათა არ მოხდეს მთელი სამუშაოს გადადება თვის ბოლო კვირისთვის.
კმაყოფილი გაყიდვები ვერასდროს ვერ შეძლებს ზრდას და განვითარებას.
გაყიდვებისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი ეფექტური კომუნიკაციაა, რომელიც ერთმანეთზე დამოკიდებულ, სხვადასხვა, კომპლექსური უნარებისგან შედგება და რომელთა განვითარებაც ამ პროფესიის წარმომადგენლებისთვის კრიტიკულად მნიშვნელოვანია:
- სწორი მოსმენა;
- ინფორმაციის მომხმარებლამდე სწორი მიტანა;
- დასმულ კითხვებზე სწრაფი პასუხი;
- სწორი ვერბალური კომუნიკაცია;
- მოლაპარაკებების წარმოება;
- კონფლიქტური სიტუაციების მოგვარება;
- მნიშვნელოვან საკითხებზე ფოკუსირება.
პროფესიის მახასიათებლები
ნებისმიერი განვითარებადი კომპანიის ამოცანაა არა მხოლოდ პროდუქტის გაყიდვა, არამედ ლოიალური და გრძელვადიანი ურთიერთობების დამყარება, ამიტომ გაყიდვების მენეჯერს უნდა შეძლოს არა მხოლოდ პროდუქტის/მომსახურების გაყიდვა, არამედ ერთგული, კმაყოფილი მომხმარებლების შეძენაც.
უნარები რომელიც კარგ გაყიდვების მენეჯერს უნდა ჰქონდეს:
- კომუნიკაბელურობა
ამის გარეშე არ შეიძლება. მას უნდა შეეძლოს ადამიანებთან საერთო ენის გამონახვა და მათი კეთილგანწყობის მოპოვება.
- გაყიდვის უნარი
ერთია, როცა გასაყიდ პროდუქციას კარგად აღწერ, ხოლო მეორე როცა მომხმარებელს აჯერებ მისი ყიდვის აუცილებლობაში. ამ უნარის გარეშე სხვას ყველაფერს მნიშვნელობა ეკარგებაა.
- კრიტიკის გვერდის ავლის უნარი
ნებისმიერ მომხმარებელს აინტერესებს შესაძენი პროდუქციის ხარისხი, მისი ყიდვისგან თავის ასარიდებლად ისინი იტყვიან: "მე ეს არ მჭირდება", "მე ის არ მომწონს", "ის არც ისე კარგია" , გახსოვდეთ, რომ ამ დროს ის საკუთარ თავს მიმართავს და არა თქვენ! გაყიდვების მენეჯერმა უნდა შეძლოს ამ ფრაზების გვერდის ავლით მომხმარებლის გადარწმუნება. მას უნდა შეეძლოს ყველა კითხვაზე პასუხის გაცემა, ის კარგად უნდა ერკვეოდეს პროდუქციის დადებით და უარყოფით თვისებებში. მან დამაჯერებლად უნდა გასცეს პასუხი ყველა დასმულ კითხვას.
- ვაჭრობის უნარი
მენეჯერის ხელფასი პირდაპირ არის დაკავშირებული გასაყიდი პროდუქციის ან/და მომსახურების გაყიდვასთან და მის ფასთან. ამ დროს მნიშვნელოვანია ოქროს შუალედის დაცვა.
- ადამიანის ფსიქოლოგიის ცოდნა
სხეულის ენის ცოდნა, მომხმარებლის შემდეგი ნაბიჯის ცოდნა, მომხმარებლის შეფასება მისი ქცევის მიხედვით.
გაყიდვების სფეროში ამ ყველაფრის ცოდნას გადამწყვეტი მნიშვნელობა აქვს.
კონსულტაციისთვის და დახმარებისთვის კი მუდამ თქვენ გვერდით მიგულეთ მე და ჩემი კომპანია.
მხოლოდ ორიგინალური გადაწყვეტილებები - Lemons.ge
მისამართი: წერეთლის გამზ. #117ა
ელ. ფოსტა: info@lemons.ge
ოფისი: (+995) 032 2 45 01 01
სხვა სიახლეები
