10 ყველაზე პოპულარული გაყიდვების მეთოდოლოგიის მოკლე მიმოხილვა #2

10. 03. 2022

6. სენდლერის გაყიდვების სისტემა
სენდლერის გაყიდვების სისტემა გარკვეულწილად ცვლის ტრადიციული გაყიდვების პროცესის სკრიპტ, რადგან ტრადიციული მეთოდის მიხედვით პროდუქტის/მომსახურების გაყიდვით მხოლოდ გაყიდვებია დაინტერესებული, მაშინ როცა სენდლერის მეთოდის თანახმად აღნიშნული საკითხით ორივე მხარე უნდა იყოს დაინტერესებული.

რა არის სენდლერის გაყიდვების მეთოდოლოგია?
სენდლერის გაყიდვების მეთოდოლოგია გაყიდვების მენეჯერსა და პოტენციურ მომხმარებელს გაყიდვების პროცესში თანაბარ მონაწილეებად განიხილავს. ხოლო მათ შორის ურთიერთნდობის დამყარებას კი პრიორიტეტად მიიჩნევს. ამ შემთხვევაში გაყიდვების მენეჯერი მოქმედებს როგორც მრჩეველი და კომუნიკაციის პროცესში არსებული პრობლემების გამოსავლენად სვამს კითხვებს.
სხვადასხვა წინაღობა, ისეთი როგორიცაა დრო, შეზღუდული ფინანსები - ხშირად ხდება უკვე დადებული შეთანხმების ჩაშლის მიზეზი, ამიტომაც გაყიდვების მენეჯერები, რომელიც სენდლერის მეთოდს იყენებენ ცდილობენ მომხმარებლებთან ურთიერთქმედების პირველივე ეტაპზე გაარკვიონ და შეაფასონ დაბრკოლებების უმეტესობა.
თუ გაყიდვების მენეჯერი აღმოაჩენს, რომ მათი შეთავაზება ნამდვილად არ გადაჭრის პოტენციური მომხმარებლის პრობლემებს, ისინი არ დაუთმობენ დროს მათ საწინააღმდეგოში დასარწმუნებლად - ისინი უბრალოდ შეაჩერებენ მოლაპარაკებებს.
სენდლერის გაყიდვის სისტემის მიხედვით გაყიდვების მენეჯერი არ უბიძგებს მომხმარებელს პროდუქტის/მომსახურების შეძენისკენ არამედ პირიქით, მომხმარებელი თავად სთხოვს მას მიყიდვას.

7. მომხმარებელზე ორიენტირებული გაყიდვები
მომხმარებელზე ორიენტირებული გაყიდვების მეთოდოლოგია ცდილობს გადააქციოს გაყიდვები პირად მრჩევლად.
მომხმარებელზე ორიენტირებული გაყიდვების მეთოდოლოგია
მომხმარებელზე ორიენტირებული გაყიდვების მეთოდოლოგია გულისხმობს მნიშვნელოვან კომუნიკაციას პოტენციურ მომხმარებლებთან მათი საჭიროებების დადგენის და მათი პრობლემების გადაჭრის გზების პოვნის მიზნით.

მომხმარებელზე ორიენტირებული ქცევა ეფუძნება რვა პრინციპს:

მარკეტინგის ნაცვლად სიტუაციურ კომუნიკაციას;
რელევანტური კითხვებს შეთავაზების ნაცვლად;
პრობლემის გადაწყვეტაზე ორიენტირებას;
კომუნიკაციას გადაწყვეტილების მიმღებებთან და არა შუამავალ პირთან;
აქცენტს გამოცდილებაზე და არა სტანდარტულ პრეზენტაციაზე;
მისწრაფებას საუკეთესო გაყიდვებისკენ და არა დკავებულობისკენ;
ფოკუსირებას მომხმარებლის დროზე და არა საკუთარზე;
მომხმარებლისთვის გადაწყვეტილების დამოუკიდებლად მიღებას და არა დაძალებას.

8. MEDDIC
MEDDIC- არის საკვალიფიკაციო პროცესი რთული და კორპორატიული გაყიდვებისთვის.

რა არის MEDIC?

M: მეტრიკა;
E: ეკონომიური მყიდველი;
D: გადაწყვეტილების კრიტერიუმები;
D: გადაწყვეტილების მიღების პროცესი;
I: მტკივნეული წერტილის იდენტიფიცირება;
C: ჩემპიონი.

პასუხების საპოვნელად ჰკითხეთ საკუთარ თავს ან/და თქვენ მომხმარებლებს:

მეტრიკა: როგორია სიტუაციის ეკონომიკური შედეგები?
ეკონომიური მყიდველი: ვინ აკონტროლებს ბიუჯეტს?
გადაწყვეტილების კრიტერიუმები: რა ფორმალური შეფასების კრიტერიუმებს იყენებს ორგანიზაცია გაყიდვების არჩევისას?
გადაწყვეტილების მიღების პროცესი: როგორ ირჩევს ორგანიზაცია გაყიდვებს, ე.ი. რა არის კონკრეტული ნაბიჯები?
მტკივნეული წერტილების იდენტიფიცირება: რა იყო ტრიგერი და რა ფინანსური შედეგები მოჰყვება პრობლემას?
ჩემპიონი: ვინ ყიდის თქვენი სახელით?.

9. გადაწყვეტილებების გაყიდვა
კონკრეტული პროდუქტების გაყიდვის ნაცვლად, ეს მეთოდოლოგია ეხება გადაწყვეტილებების გაყიდვას იმ ღირებულებით, რაც პოტენციურ მომხმარებელს შეუძლია.
ეს მეთოდოლოგია ვარაუდობს, რომ მყიდველები დღეს უფრო ინფორმირებულები არიან, აქედან გამომდინარე გაყიდვებს და პოტენციურ მომხმარებლებს თანაბარი კომუნიკაციის საშუალება ეძლევათ.
ეს ნიშნავს იმას, რომ, სავარაუდოდ, პოტენციურმა მომხმარებლებმა წინასწარ შეისწავლეს თქვენი პროდუქცია და აქვთ მკაფიო წარმოდგენა იმ შეთავაზებებზე, რომლებიც შეიძლება მათ მოერგოთ.
გადაწყვეტილების გაყიდვის მეთოდოლოგიის გამოყენებით გაყიდვები განსაზღვრავენ პოტენციური მომხმარებლებისთვის მტკივნეულ წერტილებს და შესთავაზებენ მათი გადაჭრისთვის საჭირო ინდივიდუალურ ვარიანტს.

10. შემომავალი გაყიდვები
მარკეტინგისა და გაყიდვების მიზნები სულ უფრო მეტად არის გადაჯაჭვული. პოტენციური მომხმარებლები ურთიერთქმედებენ კონტენტთან, რომელსაც მარკეტინგის დეპარტამენტი ქმნის და გუნდთან ურთიერთობამდე ხშირად თავად იკვლევენ ინფორმაციას პროდუქტის შესახებ გაყიდვების.
შემომავალი გაყიდვების მეთოდოლოგია გაყიდვების საშუალებას აძლევს დაუკავშირდნენ პოტენციურ მომხმარებლებს ყველა პლატფორმიდან, რომლებზეც კომპანია ფიგურირებს.
შემომავალი გაყიდვები მოიცავს გვერდის ნახვის ანალიზს, კონვერტაცია და ყიდვის გამოცდილების პერსონალიზირებისთვის სოციალური მედიის ჩართულობას.

იმის მიხედვით, თუ როგორ გადის პოტენციური მომხმარებელი ინფორმირებულობის, განხილვის და მიღების ეტაპებს- შემომავალი გაყიდვები აკეთებს შემდეგს:

იდენტიფიცირება – შემომავალი გაყიდვების მეთოდოლოგიის მიხედვით, გაყიდვები პრიორიტეტს ანიჭებენ აქტიურ მყიდველებს.
აქტიური მომხმარებლები არიან ისინი, ვინც ეწვია კომპანიის ვებ საიტს, გააგზავნა შეტყობინება ჩატში, შეავსო უკუკავშირის ფორმა ან გამოიწერა კომპანია სოციალურ ქსელში.

კომუნიკაცია – როგორც შემომავალი გაყიდვების მეთოდოლოგიის ნაწილი გაყიდვების მენეჯერები პოტენციურ მომხმარებლებს ეკონტაქტებიან ყველა არსებულ პლათფორმაზე (საიტზე, სოციალურ ქსელებში და სხვ.). ეს პერსონალიზაცია დაფუძნებულია მყიდველის როლზე, ინტერესებზე, ინდუსტრიის მახასიათებლებზე და თქვენ ზოგად კავშირებზე.
შესწავლა – ამ ეტაპზე გაყიდვების მენეჯერი ყურადღებას ამახვილებს და აჯამებს ყველა წინა საუბარს, იგებს უფრო მეტს პოტენციური მომხმარებლის პრობლემების შესახებ და ნერგავენ პროდუქტს/მომსახურებას, რომელიც დაეხმარება მათ არსებული პრობლემების გადაჭრაში.
კონსულტაცია – და ბოლოს, გაყიდვების მენეჯერები აკეთებენ პერსონალიზირებულ პრეზენტაციას, რომელიც ეფუძნება პოტენციური მომხმარებლების მოთხოვნებს და ამასთანავე შეთავაზებული პროდუქტის ან სერვისის უპირატესობებზე ხაზგასმა.

ნებისმიერი პროდუქტის ან მომსახურების შეძენა უნდა დაეხმაროს პოტენციურ მომხმარებელს მიზნის მიღწევაში, პრობლემის გადაჭრაში ან მოთხოვნების დაკმაყოფილებაში.
თუ პროდუქტი ან სერვისი არ აკმაყოფილებს ამ კრიტერიუმს, გაყიდვების მენეჯერმა უნდა გააუქმოს გარიგება.

კონსულტაციისთვის და დახმარებისთვის კი მუდამ თქვენ გვერდით მიგულეთ მე და ჩემი კომპანია.

მხოლოდ ორიგინალური გადაწყვეტილებები - Lemons.ge

მისამართი: წერეთლის გამზ. #117ა

ელ. ფოსტა: info@lemons.ge

ოფისი: (+995) 032 2 45 01 01