როგორ ვუპასუხოთ ფასისადმი პროტესტს?
გაყიდვებში ხშირად გვხვდება ფასის მიმართ უკმაყოფილება. ეს დაკავშირებულია იმ ფაქტთან, რომ ბევრი მომხმარებელი ამ მეთოდით ცდილობს ფასდაკლების მიღებას. გაყიდვებში ფასდაკლებები თავიანთ ადგილს იკავებენ, მაგრამ მათი გადამეტებული რაოდენობა მოგებაზე და პროდუქციის ფასელობებზე ცუდად აისახება.
პასუხი ფასის პროტესტზე
ქვემოთ არსებული პასუხების მეშვეობით თქვენ შეძლება დაეთანხმოთ პოტენციურ მომხმარებლებს ისე, რომ ფასის დაკლება არ მოგიწევთ.
ძალიან ძვირია- რასთან შედარებით ?
«ძვირია» — შედარებითი სიდიდეა. როდესაც გაიგებთ თუ რას ადარებს პოტენციური მყიდველი პროდუქტს, თქვენ შეძლებთ დაარწმუნოთ ისინი,რომ კონკურენტულ პროდუქტზე უკეთესი პროდუქტი გაქვთ.
სიმართლე? როგორ მიხვედით იმ დასკვნამდე, რომ ჩვენი პროდუქტი ძალიან ძვირია?
ამ კითხვების დასმით თქვენ უბიძგებთ პოტენციურ მომხმარებელს გაგანდოთ თავისი ლოგიკა. როდესაც გამყიდველი გაიგებს მყიდველის დისკომფორტის მიზესს ის შეძლებს მის აღმოფხვრას.
რამე გამოგვრჩა?
დაბრუნდით უკან და ნახეთ აკმაყოფილებს თუ არა გაყიდვების პროცესი ორივე მხარეს.
მე მესმის თქვენი. საუკეთესო პროდუქცია როგორც წესი ძვირი ღირს.
ჯეფრი ჯეიმსი (Geoffrey James) ამბობს: «ფასის მიმართ უკმაყოფილება არ არის ნამდვილი, მანამ სანამ მომხმარებელი მას ორჯერ არ გააჟღერებს». როდესაც თქვენ პირველად გაიგებთ ფასის მიმართ პროტესტს პასუხის გაცემისას ეცადეთ განასხვაოთ ერთმანეთისგან პოტენციური მყიდველები, რომლებსაც ნამდვილად არ ჰყოფნით ბიუჯეტი თქვენი პროდუქციის შესაძენად და მომხმარებლები, რომლებსაც მხოლოდ ნიადაგის მოსინჯვა სურთ.
რამდენს იღებთ არაფრის კეთებაში?
აიძულეთ მომხმარებლებს იფიქრონ უფრო ფართოდ, დააფიქრეთ ისინი ფარული ხარჯების შესახებ.
ეს არის ბიუჯეტის ან ფულადი ნაკადის ბრლი?
ეს კითხვა საშუალებას გვაძლევს გავიგოთ მოითხოვს თუ არა მყიდველი ფასდაკლებას (ბიუჯეტი) თუ გაარკვევს გადახდის პირობებს (ფულადი ნაკადი). ამის გარკვევის შემთდეგ თქვენ უფრო მარტივად და ეფექტურად შეძლებთ საუბრის დასრულებას.
საკმარისი ფული რომ გქონდეთ, ჩვენი პროდუქცია/მომსახურება გადაჭრიდა თქვენ პრობლემას?
ეს არის პროდუქციის ფასეულობაზე სასაუბროდ დაბრუნების ერთ-ერთი მეთოდი.
კონკრეტულად რა არის ძვირი?
ეს კითხვა უბიძგებს პოტენციურ მყიდველს ახსნას როგორ ხედავს თქვენ პროდუქტს. თუ ის გეუბნებათ: «თქვენ ძალიან ბევრს ითხოვთ მატრო რამე ფუნქციისთვის », ეს ნიშნავს იმას, რომ ის ბოლომდე ვერ გაერკვა თქვენ პროდუქციაში.
ძალიან ძვირია? ეს არის შედარებით სიდიდე.
დაარწმუნეთ მომხმარებელი თქვენი პროდუქციის ფასეულობაში.
ფასი არის ერთადერთი რამ რაც გადაწყვეტილების მიღებაში გიშლით ხელს?
თუ პოტენციურ მყიდველს აქვს რამე სხვა პრეტენზია, ამ კითხვის საშუალებით თქვენ გაარკვევთ რა უშლით მას შენაძენის გაკეთებაში ხელს და შეძლებთ პრობლემის აღმოფხვრას.
რა ნაწილზე შეგიძლიათ უარის თქმა?
ამით თქვენ ეუბნებით მომხმარებლებს, რომ პროდუქციის ფასი პირდაპირ მის ხარისხზეა დამოკიდებული და თუ მას არ სურს სრული თანხის გადახდა მაშინ ის ვერ მიიღებს სრულ პროდუქციას. ამ კითხვის საშუალებით თქვენ მომხმარებელს პოზიციის გადახედვისკენ უბიძგებთ.
ფასი გიშლით ხელს მიიღოთ ის რაც სინამდვილეში გსურთ?
თქვენ არ ადანაშაულებთ პოტენციურ მყიდველებს სიძუნწეში თქვენ უბრალოდ მიუთითებთ ამის შესახებ. მას თვითონ არ მოეწონება ამ პოზიციაში დარჩენა. მეორეს მხრივ, ეს შეკითხვა საშუალებას გაძლევთ, შეამოწმოთ რამდენად ერგება თქვენი წინადადება კონკრეტულ მომხმარებელს.
ნიშნავს ეს იმას,რომ ჩვენ არასდროს ვიმუშავებთ ერთად ?
მთავარი აქცენტი კეთდება სიტყვაზე «არასდროს». პროტესტის მოგვარების საქმეში ეს ერთ-ერთი ყველაზე ძლიერი სიტყვაა, რადგან ადამიანების უმრავლესობას არ უყვარს ის. მეორეს მხრივ, ეს შეკითხვა საშუალებას აძლევს გამყიდველს გაარკვიოს ყველა საჭირო პირობა მოლაპარაკების წარმატებით დასასრულებლად.
როგორი ROI-ს ნახვა გსურთ ?
როგორ აიძულებთ პოტენციურ კლიენტს იფიქროს არა ფასზე, არამედ თქვენი პროდუქციის გრძელვადიან ღირებულებებზე.
ფასი შეიძლება მაღალი გეჩვენოთ, მაგრამ ჩვენ გავყოფთ მას თვეებზე.
დიდ ფასს ყველას შეშინება შეუძლია, ამიტომ კარგი იქნება თუ თანხას გადაანაწილებთ: წლებზე თვეებზე ან დღეებზე.
თქვენ გინდათ თქვათ, რომ ჩვენი ფასი კონკურენტებზე მაღალია?
თუ თქვენი ფასი მართლაც უფრო მაღალია, ვიდრე თქვენი კონკურენტების, მაშინ უნდა ახსნათ და დაასაბუთოთ რითი ჯობია თქვენი პროდუქცია ან/და მომსახურება კონკურენტებისას.
და თქვენ აქამდე შეგიძენიათ მსგავს პროდუქცია / მომსახურება?
პოტენციურ კლიენტს შეიძლება არასწორი წარმოდგენა ჰქონდეთ მსგავსი პროდუქიის ან/და მომსახურების ფასზე- ამის მიზეზი შეიძლება იყოს ის, რომ მას აქამდე არ შეუძენია მსგავსი პროდუქცია ან/და მომსახურება. თუ ეს ასეა მაშინ აუხსენით მას რამ განაპირობა პროდუქიის ან/და მომსახურეის არსებული ღირებულება.
თქვენ ფიქრობთ, რომ ჩვენი პროდუქტი ძალიან ძვირია?
მომხამრებლისთვის თავისივე სიტყვების დაბრუნება აიძულებს მას საკუთარი პოზიციის ახსნას და ამ ახსნის პროცესში საკუთარი მოსაზრების კიდევ ერთხელ გააზრებას.
როდის იყიდეთ ბოლოს პროდუქტი მხოლოდ ფასზე დაყრდნობით?
და კიდევ ერთხელ არავის მოსწონს როცა თავს ხარბად გრძნობს.
მე მესმის თქვენი. მე უკვე მყავდა ორი მომხმარებელი, რომლებსაც თავიდან ასევე აწუხებდათ ფასი, მაგრამ შემდეგ გაირკვა...
დაეთანხმეთ პოტენციურ მყიდველს და შემდეგ მოაგვარეთ პრობლემა, მსგავსი მაგალითის, სიტუაციის განხილვით, რომლის მეშვეობითაც თქვენ დაამტკიცებთ პროდუქციის ან /და მომსახურების ფასეულობას.
დღეს ნამდვილად ეუბნებით "არას" ჩვენ ფასს?
ძალიან მკვეთრი ნაბიჯია? არცისე. ტომ რეილი (Tom Reilly), გაყიდვების სპეციალისტი, ამ მიდგომას შემდეგნაირად ხსნის: «როდესაც მომხმარებელი ამბობს: «მე არ ვიცი. თქვენი ფასი ურფო მაღალია, იმ ფასთან შედარებით რისი გადახდაც მე მინდა », მის გადასარწმუნებლად ცადეთ ზემოთ ჩამოთვლილი პასუხებიდან რამოდენიმეს გამოყენება. თუ არაფერი გამოგივათ სცადეთ ამ კითხვის დასმა და თან ამ დროს შეხედეთ მას- ის აუცილებლად გაოცდება». თუ მომხმარებელი გიპასუხებთ, რომ ის დაუყოვნებლივ უარს იტყვის, მაშინ გამყიდველი მას საფიქრელად ორ დღეს შესთავაზებს, რათა ის დაფიქრდეს იმაზე, რომ ფასის გამო ის ასევე უარს ამბობს პროოდუქცის ან/ და მომსახურების ფასეულობებზეც.
დუმილი.
ხანდახან — პასუხის არარსებობა საუკეთესო პასუხია. როდესაც გამყიდველი დუმს მომხმარებლები იწყებენ თავიანთი პოზიციის ახსნას. მისი მეშვეობით გამყიდველი იგებს მისთვის საჭირო ყველა დეტალს.
თუ თქვენ გადახედავთ ერთი კვირის/თვის/წლის ROI-ს მაშინ მიხვდებით, რომ თქვენ იმაზე მეტი დაზოგეთ ვიდრე გადაიხადეთ.
მირჩევნია დღეს ბოდიში მოვიხდო მაღალი ფასის გამო, ვიდრე ხვალ დაბალი ხარისხის გამო. ნუ მისცემთ რამდენიმე დოლარს ჩვენი თანამშრომლობის გაფუჭების უფლებას.
ეს სიტყვები ეკუთვნის ცნობილ გამყიდველ ზიგ ზიგლარს (Zig Ziglar). ამ სიტყვებით თქვენ ეუბნებით პოტენციურ მომხმარებლებს , რომ ეკონომიამ შეიძლება ზიანი მოუტანოს მომავალში მისაღებ სარგებელს.
კონსულტაციისთვის და დახმარებისთვის კი მუდამ თქვენ გვერდით მიგულეთ მე და ჩემი კომპანია.
მხოლოდ ორიგინალური გადაწყვეტილებები - Lemons.ge
მისამართი: წერეთლის გამზ. #117ა
ელ. ფოსტა: info@lemons.ge
ოფისი: ( 995) 032 2 45 01 01
სხვა სიახლეები
